골프장영업의 마케팅 요구도가 그 어느 때보다도 높아지면서 마케팅에 대한 새로운 차원의 개념이나 마케팅능력이 없는 CEO는 살아남기 힘들게 됐다.
이는 과거의 '호시절'이 끝나면서 지난 골프 100년사를 마감하고 새 시대를 열어갈 새 인재의 덕목중에 제일 먼저 거론되는 핫이슈의 단어이기도 하다.
이러한 요구는 이미 미국이나 일본 등에서는 익숙한 상식이지만 우리나라는 이제 시작이라 해도 과언이 아니다.
지금 국내 골프계에서 활용되는 마케팅은 가격할인, 경품 이벤트, 서비스품목제공, 단체팀 우대 등 천편일률적인 방식으로서 A골프장이 시행하면 그대로 따라하는 `따라마케팅'의 범주를 벗어나지 못하고 있다.
그렇다면 이 시대에 걸 맞는 마케팅전략은 도대체 무엇일까?
결론부터 말하면 `마케팅 없는 마케팅'에 답이 있다. 따라한다는 것은 즉시 카피가 가능한 것으로서 그 중에서도 가격전략이 최고의 위력이 있어 보이지만 가격할인 전략구사의 끝은 `가격으로 추격하고, 가치로 추월한다'라는 이치를 깨닫게 할 뿐이다. 가격은 언제든 동업계에서 카피가 가능하지만 가치는 즉시 카피가 불가능하다.
진정한 차별화란 경쟁자들이 카피가 어려운 것을 창조하고 실천해냈을 때에 비로소 차별화가 되었다고 말할 수 있다.
일반 골프장의 경영전략에서 내세우는 조그마한 아이디어들이 만약 동업계가 금방 카피가 가능하다면 그것 또한 모두 통속적인 가격전략의 아류에 불과하며 그러한 전략의 수명은 항상 짧아 기대한 효과를 거둘 수는 없다.
그렇기 때문에 진정한 차별화의 대명사, 즉 마케팅 없는 마케팅의 벤치마킹대상은 마스터즈대회의 오거스타GC를 연상하면 된다. 천하의 오지가 천하의 명소, 천하의 명문이 된 비결을 찾아내어야 할 것이다.
오거스타GC의 마케팅전략을 결론 지어보면 `파는 것이 아니고 팔리는 것'의 제품을 완성했다 것에 있다.
그러나 최근 우리나라 골프장의 마케팅현장을 살펴보면 팔리는 것에 대한 마케팅 전략을 세우고 노력하고 있는 곳이 있는지 없는지 알 수가 없을 정도로 희귀한 것이 사실이다.
파는 것은 `발품'과 그리고 광고와 홍보 및 판촉요원의 구매권유이지만 반면에 팔리는 것은 머리와 가슴 그리고 상품에 내재된 매력으로 저절로 팔리게 되는 것이다.
마치 잘난 딸을 가진 부모는 예비신랑들이 줄을 선듯한 현상을 보는 것과 같다. 필승전략인 팔리는 것의 마케팅 창조자는 누구인가? 그는 역시 사람이다.
사람의 채용과 양성 그리고 지속적인 교육에 그 답이 있지만 골프계의 교육비투자는 매출의 1%도 안 되고 있는 실태는 과거에 골프업계가 배가 불렀던 것이 아직은 꺼지지 않는 그러한 상태의 심리에 놓여있다는 것이 현재의 진단이다.
왜 가치전략에 승부를 내어야하느냐를 알기 위해 가격과 가치를 비교분석해보면 가격은 1등급에서 3등급 이내의 차이밖에 없지만, 가치는 바둑처럼 9급에서 9단까지 최소 18단계이상의 차이가 있다는 것이다.
이러한 이치를 알게 되면 결국 교육비는 비용이 아니고 투자라는 것을 알게 되고 교육투자는 그 금액 이상으로 회수가 된다는 확신을 가지고 임할 수 있다.
싼게 비지떡이 되는 가격정책은 마치 싸구려 해외여행에서 다녀온 사람이 그 여행사와 결별하는 것과 같다.
소비자는 자기가 이용하는 제품에 어떤 가치가 있다면 언제든 필요한 비용을 지출할 준비가 되어있다는것 바로 그것이 보이지 않는 잠재시장임을 알고, 오로지 사람에 의한 가치창조에 마케팅전략을 맞춰서 결정적 승부수를 찾아야 할 것이다.
만약 어느 골프장의 캐디가 마케터가 되어있다면 그 골프장은 이미 일류 골프장인 것이다.
골프장이 가지는 종합적인 가치란 건설과 운영부문에서 `싸게 좋게 빠르게'의 확보에 있고 이 3박자의 완성에서 마케팅의 근본적인 성공요소가 있다는 것은 불변의 원리다.
통속 그 자체는 바로 `따라 하기'의 증표이므로 이제는 `따로 하기'의 명수가 되어야 한다.
남들이 따라올 수 없는 따로 하기가 결국 진정한 마케팅이며 끝없이 연구해야 할 대상으로, CEO에겐 미래의 차별화 구상에 대한 과제들인 것이다.
