NGCOA의 마케팅 특강
NGCOA의 마케팅 특강
  • 이주현
  • 승인 2015.12.11 10:58
  • 댓글 0
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회원제로 갈 것인가? 대중제로 갈 것 인가?

골프장 운영 유형 결정


어떤 지역에 골프장을 조성하고 마케팅을 펼치려 할 때 가장 중요하고 고민되는 선결 과제는 골프장의 `유형'을 정하는 일이다.

가장 크게 고민되는 부분은 회원제로 할 것인가 대중제로 갈 것인가 하는 것이다. 최근의 국내 여건상 대중제가 크게 유리하지만 그래도 이를 확실하게 결정하는 순간 그 골프장의 이용료, 주 고객층, 마케팅 전략 등이 모두 달라지고 매출까지 영향을 주게 된다.

골프장 유형은 대부분 타깃시장의 고객층에 따라 정해진다. 그런데 이를 결정하기 어려운 경우 중 하나가 새롭게 조성되는 주거지역에 골프장을 조성해 입주할 주민, 즉 잠재적 고객이 어떤 유형의 골프장을 선호할지 불확실할 때다.

회원제로 하면 입회금으로 높은 초기 건설비용을 충당할 수 있고, 프라이빗 클럽 이미지로 부유한 입주민들에게 어필할 수 있다.

대중제로 하면 바로 이용료만으로 라운드가 가능해 중산층이나 잠재 골퍼들에게 매력적으로 다가갈 수 있다.

그런데 이 둘의 장점만 취할 수 있는 방법이 있다면 어떨까?
궁극적으로는 회원제를 추구하면서 대중제로 출발할 수도 있고, 거주지역 입주희망자에게 회원자격을 예약 받아 재정과 건설비를 조달하는 형태의 멤버십 프로그램도 생각할 수 있다.

NGF의 조사에 따르면 한때 미국에서 높은 그린피를 받는 대중제 골프장의 개장이 많아졌던 시기가 있다.

이는 자주 골프를 치진 않지만 재정적으로 여유가 있고 좋은 품질의 코스에서 라운드하길 원하는 골퍼들을 타깃으로 한 것이었다.

이렇듯 부동산 환경과 개발자의 구상에 의해 골프장의 유형은 달라질 수 있다. 핵심은 타깃시장의 거주자들로 부터 최대한의 이익을 창출할 수 있는 유형을 찾는 것이다. 이에 대한 분석 없이 우선 시작하고 본 뒤, 나중에 운영이나 마케팅 탓을 하는 일은 없어야 한다.

스마트한 골프장 개발자라면 부동산부터 시작해 시장을 자세하게 분석하고, 늘 부동산과 골프라는 양쪽 시각을 갖고 있어야 한다.

부동산은 주택 시세, 거주지역별 주택 판매속도 등을 골프장 보유여부, 골프장 유형별로 구분해 분석하면 좋다.

주택구매자에 대한 정보는 해당지역에서 부동산 중개를 하고 있는 전문가들에게서 획득할 수 있다. 이들은 향후 타깃신장의 부동산 흐름에 대한 정보 및 통찰을 제공할 수도 있다.

골프시장 분석 부동산과 아울러 인구, 미래성장 프로젝트, 평균 가계소득 등을 포함하는 인구통계학적 정보를 담고 있어야 한다. 또 종합적인 경쟁력 분석은 시장 내 모든 유형의 골프장을 상대로 해야 한다.

이러한 모든 분석들은 타깃시장의 골퍼들이 어떤 골프장을 선호할지 예상 가능하게 해, 개발자에게 현 상황에서 어떤 유형의 골프장이 적합한지 알 수 있게 해준다. 그것은 결과적으로 골프장에 최대의 매출과 이익을 가져다 줄 것이다.

일반적으로 대중제보다 회원제의 운영이 더 신중한 유형 설정과 운영을 필요로 한다. 회원에 대한 개념부터 입회금, 혜택, 권한 등을 설정하는 것이 쉽지 않기 때문이다.

회원제 골프장이라면 누구나 프라이빗 스타일을 추구하지만 소수회원으로는 운영이 힘든 경우가 많다.

때문에 틈새시장을 노린 새로운 개념의 회원을 만들어내 이들을 상대로 마케팅을 펼치는 사례도 많이 볼 수 있다.

미국의 한 골프장은 인근 주거지 개발과 함께 조성됐다. 골프장은 이 지역 고소득 입주자들을 위한 고급 회원제 골프장 이미지를 목표로 높은 회원권 가격을 책정했지만 이것만으로는 개발비와 초기운영 재정을 감당하긴 힘들다.

이에 구상한 것이 `재설정 가능한' 회원이다. 훗날 정회원이 될 잠재력을 지닌 이 지역 입주희망자를 대상으로 낮은 회원권 가격으로 후에 정회원으로 변환 가능한 회원 개념을 만든 것이다.

이와 같은 회원 개념 설정은 부동산 및 인구통계학적 분석이 뒷받침돼 가능했다. 현재 골프장 인근에 위치한 정회원 운집 거주지역에서 조금 더 떨어진 지역에 이들보다 소득은 낮지만 향후 이 지역으로 진입을 희망하는 수요가 충분했던 것이다.

이들이 정회원들의 거주지역에 주택을 구매하면 골프장은 추가 입회금을 받고 정회원 전환을 해준다.

이처럼 기존회원과 차별을 두면서도 새로운 개념의 회원을 설정해 골프장 재정에 도움을 줄 수 있는 방법은 무한하다.

다시 강조하지만 이 같은 골프장 유형의 결정은 철저한 시장조사 및 통계를 바탕으로 타깃에 최적화된 모델을 구상하는 것이 중요하다.

<정리=골프산업신문 이주현 기자>

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