이 세상에 단 하나뿐인 상품
수요가 공급보다 높았던 20세기 초에는 공급자 중심의 대량 생산 체제가 시장을 선도했고, 수요와 공급이 균형을 맞추던 1970년대에는 소비자가 원하는 디자인이나 기능의 차별화가 시장을 주도했다.
이제 공급이 수요를 초과하는 시장에서 기업의 생존 키워드는 소비자 중심의 맞춤화(Customization)일 것이다.
그러므로 무한 경쟁 시대에서 기업은 4P 영역(Price:가격, Product:제품, Promotion:홍보, People:인적 서비스)에서 고객이 원하는 이 세상에서 단 하나뿐인 유일한 상품을 만들어 내야 할 것이다.
이 세상에 단 하나뿐인 맞춤 가격이 가장 활발하게 적용되는 곳은 이동통신 회사의 전화요금 체계다. 이는 이용 패턴별로 다양한 요금 제도를 먼저 설계해 놓고 고객이 스스로선택할 수 있도록 하는 제도다.
이용 요금과 약정 기간에 따라 요금을 할인해 주는 약정할인제, 매월 일정 금액을 내면 무제한으로 이용할 수 있는 무제한 정액제, 또는 무제한 커플 요금제가 대표적이다.
더 나아가 한 통신사에서는 고객 맞춤형 요금제를 무려 1000가지 정도 내놓겠다는 계획을 발표한 바 있으니 앞으로 더욱 다양한 요금 제도를 선보일 것으로 보인다.
맞춤 가격을 설정하는 또 다른 방법으로는 다양한 지불 조건을 선택하도록 하는 방식도 있다. 홈쇼핑 등에서 보편화된 무이자 결제 기간 선택제, 은행이나 신용카드사의 대출금에 대한 상환 기간 또는 상환 금액 선택제, 포인트나 마일리지를 이용한 선택 결제 등이 있을 수 있다.
그렇다면 골프장은 어떤 방법이 있을까?
경쟁이 심화되어 계절별, 시간대별로 예약율이 저조해 지기 시작하면 ▲시간대별 요금제 ▲요일별 요금제 ▲계절별 요금제 ▲캐디 선택제 ▲카트 사용선택제 ▲9홀 요금제 ▲27홀 요금제 ▲트와일라이트 요금제 등을 검토해 볼 수 있을 것이다.
지불 조건 역시 ▲포인트제 ▲마일리지 결제 ▲선급 후불제 등 다양한 방식이 선택될 것이다.
맞춤 제품이 가장 활발한 업종으로는 생명 보험 상품을 들 수 있다. 모 생명보험 회사의 보장 자산 캠페인을 보면 복잡한 보험 내용을 고객 한 사람, 한 사람에게 이해하기 쉽게 분석해 선택해 주는 시스템임을 강조한다.
보험 가입에 앞서 ▲보장 분석, ▲생존 분석, ▲계약 분석 Tool을 통해 고객 개개인의 입맛에 딱 맞는 이 세상에 단 하나뿐인 보험 계약 상품을 만들어 주는 방식이다.
맞춤 제품이 활발한 곳으로는 화장품 업계도 빼놓을 수 없다. 특히 스파에 대한 관심이 높아지면서 화장품 브랜드의 스파 경쟁은 매우 뜨겁다.
이들은 고객에게 가장 적합한 자사의 화장품을 이용한 맞춤 스파로 브랜드의 정체성을 높이고 충성 고객을 확보해 가는 방식을 사용하고 있다.
골프장의 맞춤 상품으로는 고객이 원하는 시간대, 원하는 요일, 원하는 특정일에 예약 가능률이 최대한 높아지는 예약 시스템이나, 사람마다 다른 입맛을 데이터베이스화해 고객특성에 맞춘 메뉴 추천 등이 있을 수 있다.
맞춤 홍보가 가장 활발한 업종으로는 백화점의 VVIP 마케팅과 같은 고객 세그먼트를 통한 등급별 판촉 방식이 있다. 또 인터넷 서점에서는 고객의 관심 분야나 전에 구매했던 책에 대한 정보를 바탕으로 신간 소개 및 할인 정보를 제공한다.
(레이크우드CC 대표이사)
저작권자 © 골프산업신문 무단전재 및 재배포 금지
