영업과 마케팅 차이는 무엇일까?
영업은 만들어진 상품을 고객에게 적정가격으로 빠르게 전달해 생산된 상품의 재고를 최소화함으로써 기업의 재화 순환을 빠르게 하는 것이다.
반면 마케팅은 고객이 원하는 것을 찾아 상품화하고, 가치를 만들고, 고객에게 널리 알리고, 고객 스스로 그 상품의 이미지와 기업의 이미지를 좋게 함으로써 기업의 미래가치를 더 크게 만드는 모든 활동이다.
그렇다면 패러다임이란 또 무엇인가?
패러다임은 어떤 한 시대 사람들의 견해나 사고를 근본적으로 규정하고 있는 테두리로서의 인식의 체계, 또는 사물에 대한 이론적인 틀이나 체계를 이야기 한다.
그런데 마케팅은 고객의 마음 속 깊이 숨어 있거나, 필요 하다고 느끼는 것을 찾아 가치 있는 상품으로 고객에게 전달함으로써 기업의 가치를 높이는 활동이다.
따라서 영업은 패러다임의 테두리 안에서 생산된 재화와 용역을 고객에게 빠르게 전달해야 하는 것이다.
하지만 마케팅은 패러다임의 울타리에서 이루어지는 것이 아니다.
마케팅은 누구도 하지 못한 가치 있는 시장을 찾아내는 것, 일상의 패러다임 틀을 벗겨 가치 있는 상품을 만드는 것, 그냥 소비자였던 사람에게 기대와 가치, 만족을 제공해 고객으로 만드는 것이다.
여기서 진정한 마케팅 전문가라면 일반적인 고객을 다시 충성고객으로, 한발 더 나아가 매니아로 만들어 나갈 것이다.
그러나 모두가 옳다고 생각하고, 진실일 것 같은 패러다임이 기업의 마케팅 활동을 제한하기도 하는데, 특히 골프장을 운영하는 운영자에게 더 커다란 장애요인이 되고 있다.
먼저 한국 골프시장에서 통용되고 있는 회원이라는 패러다임을 한번 살펴보자.
국내 골프 시장에서의 회원이란 회원제 골프장의 법적 회원 개념으로 한정된다.
즉 회원제 골프장이 아니면, 회원이란 용어를 사용한다는 것이 마치 `체육시설의 이용과 관리에 관한 법(이하 체시법)'을 어기는 것 같이 여겨지고 있기 때문이다.
골프장의 건설이 어렵고, 이용자의 폭이 좁은 상태에서 시작된 골프장은 모두가 회원제 개념이었다.
퍼블릭이 극소수였던 시절, 골퍼 보다는 골프장이 주도했던 시장에서, 골프장이 고객에게 조금이라도 다른 대우를 해준다는 것은 특혜라는 제한적 혜택으로 여겨졌기 때문에 골프장은 그린피와 이용에 대한 혜택을 체시법에 규정한 회원으로 규정했다.
이런 이유에서 골프장은 고객관리와 관계(Relationship)를 형성하는 기본적 용어인 `회원'이란 말을 사용하는 것에 대해 많은 제약을 받았다.
하지만 일반적으로 자그만 동네의 개인사업자도 고객을 관리하고, 효율적 마케팅을 위해 회원을 모집해 정보를 제공하는 등 회원을 고객관리의 대상으로 운용하고 있다.
그런데 유독 골프장에서만 회원이라는 용어는 제한적으로 운영되고 제약을 받고 있다.
그러나 이제 골프장 공급이 확대되고, 골프가 대중화되면서 요즘은 대중골프장에서 마케팅 기능을 앞세워 자사의 고객, 즉 회원이란 집단을 형성하고, 이를 로얄티 프로그램으로 업그레이드해 사용하고 있는 것이 현실이다.
또한 골프장에서 마케팅을 위해 무료 또는 재산권이 없는 회원을 만들고, 운영하는 것은 골프장의 경영활동 중의 하나라는 다양한 판례와 해석이 나오고 있다.
예를들어 회원이란 용어 앞에 대중적이란 의미로 `인터넷(Internet)' 또는 `사이버(Cyber)'라는 명사를 사용해 쓰고 있는 것이 그 예다.
그리고 이런 인터넷 또는 사이버 회원을 마치 회원제 골프장에서는 골프장의 격을 낮추는 고객집단을 만든다는 착각을 하는 경영마인드가 존재하고 있다.
인터넷 회원은 인터넷으로 ID를 발급하고, 인터넷 상에서 가입 절차를 마친 고객으로만 한정하는 협의적 사고의 범주에서 운영하는 것이 대부분이다.
또한 모든 기업이 고객의 평생가치인 Life-Time-Value라는 광의의 고객 가치를 위해, 자사의 고객 정보를 수집하기도 한다.
그리고 이를 고객의 구매행도, 구매패턴, 매출과 수익 기여도 등의 다양한 지표로 세분화하고, 관리하고 운영하는 상황이다.
그러나 아직도 회원제 골프장에서는 법적인 회원 이외의 고객은 관리할 방안도 찾지 않는 경우가 허다하다.
개장한지 10년에서 많게는 30년이 넘은 골프장에서 조차 누구에게 티오프 타임을 팔아야 할지 몰라 허둥대고 있는 것을 흔히 목격한다.
이들 골프장들의 공통점은 고작 예약 서비스를 제공하는 온라인 업체나 연습장 등을 대상으로 구태의연한 외부 영업활동을 하고 있는 것이다. (계속)
현대더링스 상무
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