“회원제 골프장은 대중제 골프장보다 마케팅을 하기 어렵다”란 이야기를 많이 한다.
그런데 늘 우리 골프장 회원, 즉 우리 편이 존재하는 회원제 골프장이 나의 편이 한명도 없는 퍼블릭 골프장 보다 마케팅 활동을 하는 것이 힘들까?
내가 맞서 싸워야 하는 상대편에 나의 우군이 있다는 것은 도리어 커다란 이득이지는 않을까?
그렇다면 우리는 왜 회원이란 자사의 로얄티와 골프장의 운명공동체와 같은 존재를 마케팅의 대상, 마케팅의 Key-Man으로 활용하지 못하는 것일까?
이제는 골퍼를 지극정성 모셔 와야 하는 현실에서 회원제 골프장의 회원은 비회원을 모시고 오는 가장 일선에 있는 존재가 아닐까?
예전에 근무했던 직장에서 지인들이 우리 회사가 운영하는 놀이동산을 이용하기 위해 할인과 관련된 질문을 할 때면, 정말 창피하지만 할인을 받을 수 있는 다른 방법(제휴사, 제휴카드, 다른 관계사 등)을 안내하고 얼굴을 붉힌 적이 한두번이 아니었다.
마찬가지로 요즈음 골프장의 경우를 보면, 회원이 자신의 골프장에 비회원인 지인이 예약을 부탁하거나 동반 라운드를 요청할 때, 일반적인 시장에서의 추천예약이나, 비회원 할인 혜택보다 미비한 서비스를 제공하는 경우를 볼 수 있다. 그만큼 회원인 고객을 활용한 서비스가 미비하다는 이야기다.
통상적으로 고객과 관련해 가장 커다란 효율성을 갖는 것은 기존의 고객을 유지하고, 기존 고객과의 관계, 거래를 늘리는 것이다. 이는 신규고객을 확보해 매출로 이어지는데 들어가는 비용이 기존고객보다 3배나 많기 때문이다.
회원을 통해 고객을 확보하는 것은 골프장이 손해를 보는 활동이 아니다. 한팀의 비회원 팀을 받기 위해 투자되는 시간과 돈, 그리고 회원제 골프장이 갖는 데미지보다 회원과 함께 오는 비회원에게 혜택을 부여하는 것이 장기적인 측면에선 득이기 때문이다.
회원을 통해 혜택을 받은 고객은 회원과 함께 우리 골프장을 이야기할 것이며, 이런 이야기를 나눈 회원은 더 많은 고객을 골프장에 모시고 올 것이기 때문이다.
지금부터는 입장료에 대한 패러다임을 이야기해 보고자 한다.
우리는 골프장의 그린피를 입장료라 표현하고 해석한다.
하지만 공정거래위원회는 `골프장의 입장 절차를 마치고, 라운드를 하는 고객이 불가항력(강설, 폭우, 안개, 기타 천재지변)으로 플레이를 중단할 경우 이용요금을 환불한다'는 내용의 표준약관에서 볼 수 있듯 그린피를 단순한 입장료가 아닌 이용료라는 개념으로 해석한다.
이웃 일본도 그린피를 입장료의 개념이 아닌 골프 플레이하는데 지불되는 돈, 이용료로 표현하고 있다.
그렇다면 이제 우리 골프시장도 회원제에 부과되는 특별소비세 성격의 개별소비세에 대한 부분도 이용료라는 관점에서 본다면 개선의 방법을 찾을 여지가 있다고 본다.
회원제 골프장은 회원의 예약을 통해 입장할 수 있기 때문에 특별한 소비가 된다. 그렇다면 골프장 요금을 입장료와 이용료로 나누어 입장료는 1일 1회만 지불하고 이용하는 홀에 따라 이용료를 과금하는 방안도 생각해 볼 수 있다.
즉 회원제 골프장에 입장하는 고객이 지불해야하는 특별소비세는 특소세의 목적에 맞게 입장료에만 부과시키고, 대중적인 골프란 스포츠에는 부과되지 않게 하는 것이다.
이렇게 되면 회원제 골프장이용객의 입장료에 부과된 특소세는 하루에 한번 지불하게 되며, 골프코스를 9, 18, 27, 36홀을 이용하는 정도에 따라 이용료를 차등 부과할 수 있다.
회원의 경우에도 18홀 이상 이용하는 홀의 경우는 일반 고객과 차별적인 이용료로 골프장 이용의 혜택을 확대함으로써 대부분의 골프장이 객단가를 높이는 활동을 자연스럽게 이룰 수 있게 되는 것이다.
모든 기업이 혁신을 바란다. 하지만 혁신에 성공하는 기업은 극히 드물다. 그러나 혁신이 아닌 개선은 늘 기업 활동에서 이루어지는 일반적인 활동이다.
마케팅은 새로운 가치를 만드는 활동이다. 새로운 상품을 만드는 것은 고객의 욕구지만, 새로운 가치를 만들어 내는 것은 기업이다.
골프장의 운영이 어렵다고 생각하고 이야기하는 것은 지금의 일반적인 패러다임에 틀에서 생각되는 기준이 아닐까?
우리가 고객으로 대하고, 관계를 맺고 있는 골퍼들은 무한한 가치를 갖고 있는 최고의 고객들이다.
시장에서 가장 가치 있는 고객이 많은 골프 시장의 비즈니스는 어렵지만, 가치를 만들어 내고 패러다임을 만들어 가는 마케팅을 하는 골프장에게는 무한한 가능을 내포한 아주 훌륭한 시장이 아닐까?
현대더링스 상무
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