[NGCOA 식음료 특강 12] 연회사업
[NGCOA 식음료 특강 12] 연회사업
  • 이주현
  • 승인 2017.01.25 09:49
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연회사업은 골프장 식음료 파트의 블루오션


식음료 판매 잠재력은 고객, 연회사업, 아침 및 점심식사, 저녁식사 등 4가지 기본 요소를 기반으로 하고 있다.

골프 라운드의 주 시간대를 감안했을 때 점심식사는 고정적인 판매를 기대할 수 있다.
그러나 저녁식사는 가족주의, 레저·스포츠 문화, 외식 우선 등으로 변화하는 문화를 고려하면 잠재력도 낮고 비중도 점점 줄어드는 것이 현실이다.

따라서 앞으로 골프장이 쫓아야 할 것은 저녁식사보다는 연회, 단체 판매, 케이터링 등이라 할 수 있다. 연회는 개별 음식의 판매에 비해 비용과 노동력이 상대적으로 적게 들어가면서도 높은 수익을 올릴 수 있다.

식음료 부분의 재정적 독립을 꿈꾸는 골프장이라면 골프장과 별도로 할 수 있는 연회나 케이터링과 같은 사업을 활성화하는 것도 방법이다.

이를 적극 권장하는 골프장의 경우 연회, 이벤트, 토너먼트, 웨딩, 야외행사 등에 대한 영업을 전담하는 담당자를 두기도 한다.

이들의 직책은 세일즈 또는 이벤트 코디네이터, 연회 매니저, 그룹 세일즈 등으로 명시되며 급여도 식음료 부분 최상위에 위치한다.

이 직책의 가치를 잘 이해하는 골프장 관리자나 오너는 필수적으로 영업에 대한 보상인 인센티브 프로그램을 마련한다.

만약 연회 영업 담당자의 업무를 고객 전화를 받는데 치중시키고 고정급여를 준다면, 활발한 영업 활동은 줄어들 수밖에 없을 것이다.

번창하는 연회 영업 프로그램에는 지속적인 판매와 수익을 보장하는 마스터플랜이 필수적이며 다음과 같은 사항을 포함해야 한다.

▲마케팅 도구:퍼블릭 골프장의 경우 회원제와는 달리 연회 신청을 회원에게 제한하지 않아도 되므로, 연회 프로그램을 널리 알리기 위해 다양한 수단을 동원할 수 있다.

-신문·잡지 등 인쇄 매체 광고는 전통적이고 강력한 마케팅 도구다. 광고제작시 헤드카피는 `연회·케이터링·웨딩' 등 으로 해 타깃층을 주목시켜야 한다.

-인터넷을 통한 온라인 홍보나 배너광고 게재는 영향력과 효과가 점점 커지고 있다. 특히 젊은층이 주고객인 웨딩 사업의 경우 전통적인 매체보다 온라인이 더 중요하다.

▲전화 연결:처음부터 사람이 전화를 받던 때와는 달리 요즘에는 자동응답 시스템이 보편화돼 있다. 여기서 문제는 자동응답 메뉴에서 정보의 우선순위를 정하는 것으로, 연회 등에 대한 문의가 7번인가 1번인가는 큰 차이가 있다.

만약 잠재 고객이 담당자와 통화하지 못했을 경우 녹음된 메시지 등을 통해 다시 전화를 하도록 유도해야 한다. 고객은 오래 기다려주지 않는다.

▲프리미엄 요금:연회 신청 고객의 첫 질문은 아마 가능한 날짜일 것이다. 당연히 토요일이나 일요일이 1순위가 될 것이기 때문에, 어떤 골프장은 주말에 높은 프리미엄 요금을 제시하고 다른 날은 할인 혜택을 제시해 고객을 유도한다.

▲브로슈어:판촉용 브로슈어는 최신판이 제작되면 24시간 이내 신속히 발송되도록 한다. 브로슈어는 메뉴판과 마찬가지로 맞춤법 오류가 없고 이해하기 쉬워야 한다.

▲상담공간:연회 영업 담당자와 고객이 만날 수 있는 매력적이고 정돈된 공간이 있어야 한다. 여기에는 연회용 소품(식기·식탁보·냅킨 등) 샘플, 연회장 전경 사진, 연회 사례 스크랩북, 음식 구성 정보 등이 구비돼 있어야 한다.

▲식음료 정책:단체팀 라운드를 판매할 때 식음료는 선택보다 필수라는 느낌을 갖게 상품을 만들어야 한다. 골프의 특성상 적어도 한번의 식사시간을 거치게 되고, 공격적으로 판매 프로그램을 짠 골프장은 두번의 식사를 하도록 유도한다.

여기서 가장 기본적인 전략은 `라운드만' 상품과 `식사 포함' 상품의 가격차를 좁게 해 라운드만 하면 손해인 것 같은 느낌을 주는 것이다. 이를 위해 판매 담당자와 식음료 담당자 간의 긴밀한 협조가 있어야 한다.

▲시설:웨딩사업을 위해 큰 거울을 갖춘 드레스룸, 편안한 좌석과 편의시설 등을 갖춘다면 그것만큼 신부를 위한 매력적인 세일즈 포인트는 없을 것이다.

기존 라커룸이나 파우더룸에서 신부를 준비시키는 것은 쉽지 않을뿐더러 영업에 페널티가 된다.

▲기타 서비스:웨딩사업이나 공식행사와 같은 이벤트는 단순 식음료 비즈니스 이상의 것을 필요로 한다. 적어도 촬영 스튜디오, 플로어리스트, 연주·축가, 피로연 케이크 등을 제공할 곳이 있어야 할 것이다.

만약 골프장이 이를 원스톱으로 제공할 수 있다면 영업에 큰 강점이 된다. 이를 위해 입증된 서비스 제공업체들과 제휴를 맺는 것이 중요하다.

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