회원보다 일반 고객 DB 구축 중요
인터넷 회원 적극 모집 방법 찾아야
회원제 골프장중 상당수가 이용 고객에 대한 정보 관리를 뒷전으로 미루고 있다.
회원제 골프장 마케팅 서비스는 회원권 분양을 받은 회원 중심으로 이루어져야 한다는 디마케팅(Demarketing:기업들이 자사 상품에 대한 고객의 구매를 의도적으로 줄여 적절한 수요를 창출하는 마케팅 기법)적 사고를 기반으로, 골프장 이용 고객에 대한 정보를 회원으로 국한시켜 관리하는 경우가 대부분이다.
즉 1년동안 골프장을 찾는 고객 관리는 예약이 자유로운 회원 중심으로만 이루어지고, 일반 골퍼는 인터넷 회원가입도 불가한 경우가 대부분이다.
하지만 회원제 골프장이 퍼블릭으로 전환을 준비한다면서도 마케팅 전략에서 가장 중요한 우리 골프장을 이용하는 고객 정보를 간과해서는 안 된다.
따라서 이용 고객의 특성을 인구통계학적 측면(성별, 연령, 거주지, 직업군 등)에서 파악하고, 기타 통계학적으로 찾아낼 수 있는 다양한 고객 분석 요소를 찾아내어 이를 기반으로 한 마케팅 전략 수행이 필요한 것이다.
회원제 골프장에서 퍼블릭으로 전환한다는 것은 수익성 제고 차원에서 고객과 매출액도 늘리면서 비용을 절감할 수 있는 방안을 찾기 위한 것이다.
어느 기업이든 시장에 새로운 상품을 출시할 때 첫 번째로 부딪히는 리스크는 론칭 리스크일 것이다.
론칭 리스크를 최소화한다는 것은 시장에 첫선을 보이는 상품이 시장에서 안정적 지위를 확보하기 위해 필요한 시간과 노력을 최소화하는 것이다.
이를 가능케 하는 것은 시장에서 우리 고객이 누구인지를 아는 것이다. 즉 회원제 골프장으로 운영하면서도 퍼블릭 전환을 대비해 우리 골프장의 퍼블릭한 회원(예:인터넷 회원, 지역 회원, 제휴 회원 등)의 집단을 확보하는 것이다.
이런 다양한 집단을 얼마나 확보하고 있느냐가 중요하다. 구체적으로 말하자면 단순히 골프회원권을 소유한 회원만이 아니라, 우리 골프장과 관계를 맺은 온갖 회원 집단의 규모가 시장에서의 경쟁력이며, 론칭 리스크를 최소화할 수 있는 무기라고 할 수 있는 것이다.
그런 점에서 기존에 운영중인 회원제 골프장의 업무 프로세스에 약간의 변화를 주어 골프장 회원권을 가진 회원과 그렇지 않은 회원으로 구분해 관리의 폭만 넓히면, 퍼블릭 골프장으로 순조롭게 전환할 수 있는 매우 중요한 마케팅 무기가 될 수 있는 것이다.
기존 회원제 골프장은 회원 중심으로 판매를 진행한다는 디마케팅 기반의 마케팅 전략을 고수하고 있는 상황이다.
이런 상황에서 골퍼들에게 다소 소비의 희소성을 가진 회원제 골프 코스를 이용할 수 있는 기회를 제공한다는 의미에서 약간의 이용 혜택을 제공한다면, 고객이 스스로 자신의 정보를 제공하고 골프장과 연결 관계를 맺는 것(인터넷 회원 가입)은 그리 어려운 일이 아닐 것이다.
또한 어떤 골프장이든 이런 과정을 통해서 얻은 인터넷 회원이 가장 가망성이 높은 우리 골프장의 고객임은 틀림없을 것이다.
처음에 화두를 꺼낸 `퍼블릭 골프장으로의 전환을 위한 선제 조건'으로 누구나 다 알고 있는 인터넷 회원제 운영이란 답을 내놓는 것은 너무 뻔한 대답일 수도 있다.
하지만 시장에서 가장 기본적인 것이 왜 기본인지, 그 이유를 아는 것이 중요하다.
마케팅 기본 요소에는 너무나 다양한 것들이 추가될 수 있으므로, 그 기본에 여러 가지 다른 테크닉이 가미되어 다양한 결과물로 나타날 수 있기 때문이다.
퍼블릭 골프장으로의 전환에 필요조건인 개방적이고 포괄적인 회원제 운영을 준비하고, 가망 고객을 확보하는 것은 매우 어렵고 복잡한 일이 될 수도 있다.
따라서 기존의 회원제 골프장을 운영하면서 진행하는 판매 촉진 작업의 일환으로 인터넷 회원 모집을 얼마나 잘 활용하느냐가 관건이 될 것이다.
현대더링스 상무
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