마케팅 & 프로모션 (4)
광고에 고객후기를 활용하라
골프장 광고에서 범하기 쉬운 실수는 다른 모든 골프장이 하는 것을 그대로 싣는 일이다.
특히 인쇄광고에서는 멋진 스윙 사진만 커다랗게 있고 정작 고객에게 필요한 메시지는 부족한 경우가 많다.
광고를 통해 우리 골프장이 가장 잘하는 것을 얘기해야 한다. 골프 외에도 연회, 비즈니스 컨퍼런스, 야외 레저활동 등 시설에서 제공하는 모든 제품을 홍보한다.
가장 중요하고 적절한 방법은 실제 고객 후기를 이용하는 것이다.
일반적으로 입소문이 가장 효과적인 광고형태라는 것을 우리는 알고 있다. 따라서 고객으로부터 긍정적 피드백을 수집한 뒤 이를 마케팅 메시지로 활용하는 것이 좋다.
광고 카피를 예로 들면 ‘우리는 훌륭한 고객 서비스를 제공하고 있습니다’ 보다 ‘내가 경험해 본 골프장 중 최고’가 훨씬 효과적이다. 골퍼에게서 나온 실제 경험담은 메시지에 신뢰성을 더해주기 때문이다.
광고에 고객 후기를 사용할 때 주의해야 할 것은 고객의 메시지를 우리에게 필요한대로 바꿔선 안된다. 또 있지도 않은 고객을 만들어내 마음대로 후기를 지어내는 것은 더더욱 안될 일이다.
실제 고객 후기를 서류나 파일로 보관하고 여기서 발췌한 내용을 광고에 사용한다.
고객 비슷한 비경쟁 사업자와 함께
우리 골프장과 비슷한 고객을 대상으로 하면서 경쟁하지 않는 사업자와 공동 마케팅 프로그램을 개발하는 것은 도움이 될 수 있다.
협력 사업자에게 이메일 리스트를 보유하고 있다면, 우리 골프장 홍보메시지나 프로모션을 함께 보낼 수 있도록 하고 반대로 사업자의 메시지도 우리 골프장 메일에 포함시키도록 한다.
또 메일에 매주 또는 매월 주기적으로 무료 골프 쿠폰을 추첨하는 내용을 포함시키고 이를 홈페이지와 연동하는 것도 좋다.
이같이 골프장과 마케팅 협력을 할 수 있는 사업자는 자동차 영업소, 고급 레스토랑, VIP 금융 서비스, 부동산 등이 있다.
이러한 협력은 고객 DB를 구축하고 새 잠재 고객에게 접근하는 합리적 수단이며, 골프장 토너먼트나 이벤트를 진행할 수 있는 좋은 잠재력을 나타내준다.
컨퍼런스 기획자와 관계를 맺어라
지역 컨퍼런스 기획자나 컨벤션 뷰로, 호텔 단체영업 담당자 등과 긴밀한 관계를 맺을 필요가 있다.
골프장 내 적절한 회의 공간이 있으면 시설 평가를 높이기 위해 이들을 통해 이름 높은 컨퍼런스나 컨벤션 등을 유치하는 것이 좋다.
고급 골프용품 대여, 배우자를 위한 레슨 프로그램, 토너먼트 이벤트 등 이들 고객을 위한 서비스 프로그램을 만들어야 한다.
회의 기획자는 종종 기업 회의 및 컨벤션을 위해 기업인과 그들의 배우자가 함께 할 수 있는 방법을 찾는다.
이때 골프장에서 회의 시설과 이들 성격에 맞는 레저 프로그램을 제공하는 것이다. 이는 그룹 레슨, 토너먼트, 개인 라운드 판매로 이어질 수 있다.
이들 고객들은 회사 예산으로 회의 및 골프장을 이용하므로 가격보단 서비스의 질이 더 중요한 경향이 있다. 따라서 가격을 낮추기보단 독특하고 질 높은 시설, 골프, 서비스 경험을 제공하는 것이 더 중요하다.
대회 기획자와 긴밀한 관계 유지를
대회 기획자와 관계를 맺고 유지하는 것은 우리 골프장이 내년에도 그 대회를 유치할 수 있다는 보장을 받는다는 것을 의미한다.
이들은 매년 대회가 열리는 곳을 둘러보며 새로운 대회코스를 선택할 것인지 지난해와 같은 장소로 할 것인지 결정한다.
또 이들은 사실상 대회 주간에는 일에 치여 함께 즐기지 못하는 게 현실이다. 따라서 여유가 있는 날에 골프장을 방문해 코스와 시설을 즐길 수 있는 기회를 제공해야 한다.
생일에 맞춰 무료 라운드 초청(동반 3인 포함)을 하는 것도 생각해 볼 수 있으나, 더 나은 방법은 예상치 못하게 라운드 초청을 하는 것이다.
이들의 잦은 방문은 대회 유치뿐만 아니라 마케팅 전략에 대한 창의적 아이디어를 제공받을 수 있다는 의미를 지닌다.
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