시장에서 기업이 긴 생명을 이어가고, 고객과 관계를 지속적으로 유지하기 위해서는 고객의 변화를 파악하는 것이 기본이다.
골프 시장에서 소비자의 첫 번째 변화는 골프장 내장객이 비즈니스 보다는 스포츠 그 자체를 즐기고 있다는 것이다.
제러미 리프킨의 ‘소유의 종말’이란 책을 보면 “산업시대는 소유의 시대였다. 이젠 소유와 함께 시작되었던 자본주의 여정은 끝났다”는 말이 나온다.
소유를 위한 소비가 아닌, 함께 나누어 쓰고, 함께 이용하는 개념의 소비로의 전환이 다양한 기업 활동과 소비자들간 경제활동으로 변화한다는 이야기다.
이를 내식으로 다르게 표현한다면 “소유를 위한 소비가 아닌, 시간을 소비하기 위해 다양한 효율적 소비를 한다는 것” 이다.
이런 시간 소비로의 전환은 보다 빠르고, 다양한 정보의 공유, 상품 품질의 균등화, 체험의 상품화, 기술력의 균등화 등과 함께 소비자 구매행동을 변화시키고 있는 것이다.
시장에 무수히 많은 상품의 소비를 통해 우리는 윤택한 삶을 영위하고자 한다. 이런 이유가 더 다양한 소비를 만들어 간다. 점점 늘어가는 자유(여가)시간을 위한 시간의 소비하기 위한 소비가 만들어 지는 것이다.
특별한 목적 소비가 아닌 시간의 소비를 위한 소비가 늘어 가고, 반복되면 상품의 핵심 효익(TV, 의자, 테이블, 선풍기 등과 같이 상품 고유 기능을 말함)을 위한 소비가 아닌, 상품의 형식이나 확장된 상품의 개념 소비가 늘어가는 것이다.
즉, 상품이 가지고 있어야 하는 핵심적 효익을 소비하는 것보다 형식(상표, 품질, 스타일, 포장 등)이나 확장상품(서비스, 분위기, 자긍심, 커미티 등)의 소비를 위해 상품을 구매하는 경우가 더 많아지고 있다고 할 수 있다.
어떤 상품의 핵심효익 때문에 구매를 하는 경우보다는 다른 이유 때문에 구매하는 경향이 높아지고 상품간 품질의 차이가 작아지고 상품의 핵심효익이 결합된 상품이 늘어남에 따라, 이젠 “무엇을 구매하느냐?”에 대한 개념보다 어떻게, 누구에게 사느냐의 문제가 구매의사결정에 더 중요한 요소가 되는 시대라고 할 수 있을 것이다.
특히 목적이 없는 자유시간에 자신을 위하여 시간을 소비하는 레저상품에서는 더더욱 어떤 레저 상품을 구매할 것인가보다 어디에서 어떻게 누구에게 구매를 할 것인가가 중요한 구매행동이 되는 것이다.
이제 골프는 레저의 한 분야다. 비즈니스 골프라는 말은 골프의 일부분이며, 골프를 즐기는 골퍼가 레저로써 즐기기 시작하면서 어느 코스에서 라운드를 하느냐보다 누구하고 어떤 목적으로 어떤 방식으로 라운드를 하느냐가 중요한 요소가 되었다.
다른 구매행동과는 다르게 평균적으로 3명 이상이 함께 구매의사 결정을 내려야 하는 것이 골프이기 때문이다.
즉 골프 라운드를 언제, 누구하고, 어떻게가 중요한 부분이다.
그런 이유에서 어느 골프장의 코스보다는 지금 함께 라운드를 한다는 것이 중요하기 때문에 지금 결정된 언제쯤, 어느 지역에서 라운드를 할 수 있도록 골프장 예약을 진행해 주는 서비스가 더 중요한 것이다.
이젠 골퍼는 어는 골프장 어느 코스보다는 다양한 골프코스 중에 자신이 원하는 시간, 이동 가능한 거리에 지금의 동반자와 함께 라운드를 할 수 있는 것이 중요한 것이다.
어느 골프코스 골프장이 아닌, 내가 원하는 조건을 찾아 줄 수 있는 유통채널이 더 중요한 것이다.
소비자는 이젠 무엇을 사느냐보다 누구에게 상품을 구매할 것인가가 중요한 상황이 되었다. 상품의 구매 행동 그 자체에 가치를 부여하는 것이다.
이런 소비자의 행동패턴이 유통구조가 없다고 이야기하는 서비스업에도 점차 강화되고 있는 상황인 것이다.
골프장 예약서비스를 24시간으로 확대하고, 인건비를 줄이기 위하여 인터넷으로 실시한 상황에서 다시금 자신의 라운드를 위해 대안을 이야기해 줄 수 있는 인적 서비스가 더 필요한 상황이 아닐까?
두 번째 소비자의 변화를 이젠 무엇을 구매할 것인가보다, 누구를 통해 상품을 구매할 것인가가 중요한 상황으로 변화고 있다고 할 수 있다.
현대더링스 상무
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