골프장 프로숍 매출의 달인들
골프장 프로숍 매출의 달인들
  • 이주현
  • 승인 2018.03.05 09:47
  • 댓글 0
이 기사를 공유합니다

매장 분위기 지속적 교체 신선함을 유지하라



97-9-프로숍.jpg
골프장 프로숍 판매의 달인들은 한결같이 ▲지속적으로 상품 교체작업을 하고 ▲매장을 깨끗하게 보이기 위해 물건을 가득 채우지 않으며 ▲골프용품 구매행사를 떠나 숨겨진 아이템을 찾기 위해 노력하고 있다고 강조했다.


골프장 직원 중 일부는 경기와 아무 관련이 없으나 매출과 이익에 직결되는 역할을 하는 경우가 있다. 프로숍 판매담당자가 좋은 예다. 그들은 골프장에서 단순 판매직 취급받기 쉽지만 이들의 전문성과 판매기술에 따라 프로숍 매출이 확연하게 달라지기도 한다.

오늘날 성공한 프로숍들은 백화점이나 다른 고급 판매업과 동일한 구매시스템 및 재고관리 노하우를 도입하고 있고, 이 중심에는 전문 판매담당자가 있다.

미국에서 정상을 달리고 있는 골프장 프로숍 판매담당자들의 구매 및 판매 전략을 C&RB가 자세히 소개했다.


엄격한 구매시스템과 모든 매장의 균등한 관리
파인허스트리조트 - 로라 로빈슨

노스캐롤라이나 파인허스트리조트 리테일 디렉터인 로라 로빈슨은 파인허스트 8개 챔피언십코스 중 5개 메인 클럽하우스 프로숍뿐만 아니라 다른 12개 프로숍 및 소매점 등을 맡고 있다.

많은 매장의 상품과 재고를 관리하고 있기 때문에 로빈슨은 이를 단순하게 유지하는 법을 익혔다.

의류의 경우 3가지 가격대로 나누고 있으며, 이는 ‘좋은(good), 더 나은(better), 최고(best)’라는 개념으로 정립돼 있다.

그녀는 몇년 전 모든 벤더들을 비교분석해 지금은 10개 브랜드와 각 제품마다 일정량의 벤더가 포함된 매우 엄격한 벤더 매트릭스를 갖고 있다.

이를 위해 기본적으로 연말마다 벤더들에게 판매량 집계를 요구하고 있으며, 5년간 2개의 벤더를 탈락시켰다.

그녀는 “사람들은 어떤 상품이든 퍼터보이(파인허스트 시그니처 로고)를 넣으면 잘 팔릴 것이라 말하지만, 그 이상을 생각해야 한다”고 말했다.

로빈슨은 매장 판매자 및 구매자가 무엇을 선호하는지 이해할 준비가 돼 있다. 그녀는 파인허스트에서 바이어로 7년을 일하고 2012년 현재 직책으로 돌아오기 전 애시워스골프와 아디다스에서 4년 넘게 일했다.

파인허스트는 메인 클럽하우스 내 프로숍이 판매의 80%를 차지하고 있으나, 로빈슨은 리조트 내 다른 매장에게도 새로운 브랜드 및 제품을 선보일 수 있는 기회를 제공하고 있다.

한 의류 브랜드는 외부 매장에서 런칭 테스트를 거쳐 지금은 메인 프로숍을 포함한 3개 매장에서 판매하고 있다.

그녀는 판매 브랜드 결정을 위해 PGA 머천다이즈쇼를 적극 활용한다. 이는 너무 많은 벤더들의 전화를 받는 로빈슨에게는 좋은 기회가 된다. 또 다양한 정보 및 아이디어 수집을 위해 골프용품 관련 단체 뉴스레터나 PGA 모범사례 알림, 다른 산업 전시회도 활용하고 있다.

매장관리의 핵심은 모든 매장에서 신선함을 유지하는 것이다. 로빈슨은 “우리는 5500명의 회원을 보유하고 있고 그들이 리조트를 찾을 때마다 새로운 것을 볼 수 있길 바란다”며 “이를 위해 지속적으로 상품 교체작업을 하고 있으며, 2개월마다 한 번씩 매장 분위기를 바꾸기 위해 장식, 테이블 등 모든 것을 바꾼다”고 말했다.


회원이 원하는 제품 특별 주문으로 구한다
발런아일스CC-게일 랭코우

대부분의 골프장 프로숍 판매담당자는 매장을 새로운 모습으로 단장하길 바랄 것이다. 그러나 플로리다 팜비치가든에 위치한 발런아일스CC의 판매담당자 게일 랭코우는 새로운 스타일 뿐만 아니라 새로운 장소에 도전하고 있다.

현재 이 골프장은 클럽하우스 전체 리노베이션을 하고 있어 프로숍이 골프장 인근 스포츠단지에 위치한 독립형 트레일러로 옮겨졌기 때문이다.

영업환경의 큰 변화에도 불구하고 여러 남녀 의류 브랜드에서 내공을 쌓은 랭코우는 1400명의 회원이 원하는 제품을 제공하기 위해 노력하고 있다.

먼저 회원이 브로슈어를 통해 선택하면 특별 주문으로 판매를 늘리고 있다.

그녀는 “회원들의 의견을 듣고 호불호를 정확히 알고 있어야 한다. 특히 우리 골프장의 경우 자외선 차단이 큰 이슈로, 이와 관련된 모든 종류의 제품을 판매하려고 한다”고 말했다.

회원이 매장에서 원하는 제품을 볼 수 없어도 구할 수 있도록 최선을 다한다. 그 결과 특별 주문 판매는 매장 전체 매출의 12%를 차지하고 있다.

성수기에는 한달에 최대 3차례의 트렁크쇼(VIP를 위한 비공식 제품 발표회)를 개최하는데, 이 중 일부는 반복 아이템이고 일부는 매장이 수용할 수 없는 제품이 포함돼 매출신장에 한몫을 담당한다.

랭코우는 보통 1년에 두번 정도 재고 보충을 위한 구매 결정을 한다. 긴 여름 동안에는 다양한 제품 라인을 검토해 어떤 제품이 수익성이 있고 가장 높은 판매율을 나타내는지 살핀다.

그러나 그녀는 무엇보다 책상과 판매대에서 빠져 나와 회원들과 어울리는 것을 중요하게 생각한다.

또 2주마다 매장 분위기를 바꾸는 등 지속적인 변화로 회원에게 새로움을 주고 새 이야깃거리를 만들어낸다.

그녀는 “우리가 늘 하는 일 하나는 골프백을 바닥에 놓는 것이 아니라 선반 위에 올려놓는 것이며, 매장을 깨끗하게 보이기 위해 물건을 가득 채우지 않는다. 우리가 늘 되새기는 것은 우리가 단순한 프로숍이 아니라 라이프스타일숍이기도 하다는 마인드다”고 말했다.


‘우리 것’으로 만들 수 있는 새 아이템 지속발굴
카팔루아리조트 - 펠리샤 웨스트

펠리샤 웨스트는 하와이 카팔루아리조트의 프로숍뿐만 아니라 트룬골프가 운영하는 미국 본토의 다른 9개 골프장 프로숍 운영도 맡고 있다.

서로 위치가 다른 10개 매장 운영을 관리 감독하는 것은 자체적으로 일련의 문제가 발생한다. 그러나 웨스트는 트룬골프의 선호 벤더 리스트를 통해 구매의 대부분을 차지하는 벤더 매트릭스를 짜고 있다.

그러나 각 골프장 구매담당자가 선호 벤더 리스트 외에도 지역 특정 경로로 전체에서 20% 비중의 물품을 구매할 수 있도록 하고 있다. 이는 지역마다 구할 수 있는 제품이 항상 같지 않는데서 기인한다.

카팔루아의 프로숍은 유명한 나비모양 로고가 판매에 핵심적인 역할을 한다.

웨스트는 “우리는 모든 제품에 로고를 사용하며, 로고가 판매를 주도한다”고 말했다.

매장 외관도 지속적으로 바꾸고 있다. 본토 매장은 2~3주마다 한 번씩 바뀌지만, 카팔루아 매장은 매주 새 단장을 하고 있다. 또 성수기에는 매장에 일정한 물량의 제품이 유지되도록 한다.

제품 구매 시기는 1년에 두 번이지만, 연중 지속적으로 다른 제품을 찾는다. 독특한 물건을 발견하면 일단 로고를 붙여 커스터마이징할 수 있는 수량만 구입한다.

기존 골프용품 구매행사를 떠나 숨겨진 아이템을 찾기 위한 노력도 아끼지 않는다. 그녀는 라스베가스 마켓쇼를 찾았을 때 커스텀 로고화할 수 있는 다양한 선물 품목을 보고 금광을 발견한 기분이었다고 한다.

카팔루아를 찾는 모든 고객이 골프를 즐기진 않는다. 때문에 그러한 고객을 위해 쇼핑하며 시간을 보낼 수 있는 환경을 만들었다. 비골퍼 고객에게 골프 브랜드 의류는 그저 골퍼처럼 보이는 옷이기 때문에, 카팔루아 로고가 달린 리조트 의류를 별도로 판매하고 있다.

웨스트는 “내가 성공했다고 생각하는 한 가지 이유는 내가 맡은 일을 내 사업이라 생각하기 때문”이라고 말했다.

  • 경기도 성남시 분당구 서현로 184 (엘지분당에클라트) 1차 1208호
  • 대표전화 : 031-706-7070
  • 팩스 : 031-706-7071
  • 청소년보호책임자 : 이주현
  • 법인명 : (주)한국골프산업신문
  • 제호 : 골프산업신문
  • 등록번호 : 경기 다 50371
  • 등록일 : 2013-05-15
  • 발행일 : 2013-09-09
  • 발행인·편집인 : 이계윤
  • 골프산업신문 모든 콘텐츠(영상,기사, 사진)는 저작권법의 보호를 받은바, 무단 전재와 복사, 배포 등을 금합니다.
  • Copyright © 2024 골프산업신문. All rights reserved. mail to golfin7071@daum.net
ND소프트