마케팅(marketing)에서 고객을 확보하는 것은 매우 중요한 일이다. 하지만 여기서 고객을 확보한다는 것은 우선 고객의 구매 주기와 패턴이 어느 정도 규칙적이어야 한다는 전제로 말하는 것이다.

고객이 반복적으로 필요해서 어떤 상품을 구매하는 주기가 달라질 수 있는 상품의 경우는 구매 주기를 단축하는 마케팅을 펼쳐야 한다.

즉 구매주기가 6개월 이상인 상품에서는 무엇보다도 신규 고객을 확보하는 마케팅에 집중해야 할 것이다

하지만 구매주기가 짧으면 짧은 상품일수록 신규고객 확보보다는 상품의 구매주기를 더 짧게 하는 마케팅이 중요하다. 이같은 상황에서는 고객 마음 속에 우리 브랜드, 기업, 상품에 대한 인지도를 비롯해 신뢰도, 충성도 등을 높이는 마케팅에 집중하는 것이 효과적이다.

특히 레저와 같이 필요와 구매가 불규칙하고, 아주 짧을 수도, 아주 길 수도 있는 상품군에서는 매우 중요한 요소일 것이다.

이런 측면에서 골프장의 마케팅중 ‘회원’이란 존재는 매우 중요하며, 충성도를 높이는 활동은 반드시 필요한 마케팅 활동이라고 할 수 있다.

한 사람의 신규고객 가치보다 충성도 높은 고객의 반복적 구매와 빠른 반복 구매가 더 높은 매출액과 시장의 규모를 만들 수 있기 때문이다.

하지만 골프시장에서의 ‘회원’이란 용어가 법적 제한조건을 전제로 사용되던 관행이 있어, 거기에서 오는 오해(불특정 다수의 고객이 지불할 수 없는 고액 입회금과 보증금 등을 납부하고 이를 취득해, 그렇지 않은 불특정 다수의 고객보다 특혜를 받는 골프장 회원권 같은...)를 받지 않을 마케팅 활동의 정당성을 확보해야 하는 전제조건이 필요하다.

이런 선행적 마케팅 활동에는 충분한 시간과 프로세스, 인력, 자금이 마땅히 투입 되어야 할 것이다.

단순하게 우리 골프장의 티타임을 판매하는 것이 아닌 우리 골프장 티타임을 구매할 고객을 회원이란 관계로 만들어 내는 일이다.

그 관계에서 충성도란 로열티를 만들고, 회원 한 사람, 한 사람의 평생 고객가치를 극대화하는 과정이기 때문에 한순간에 이루어질 수는 없는 것이다.

그런데 우리나라 골프 내장객은 사계절 일기변화에 따라 성수기와 비수기를 주기로 부킹청탁을 받는 계절, 요일, 시간 등이 있다.

때로는 아무리 판촉을 진행해도 고객이 없는 계절이 있고, 요일과 시간이 존재하는 국내 시장에서는 하루살이가 아닌 일년살이 마케터가 될 수 있다.

좋지 않은 시장 상황에서는 “마케팅이 필요하다”고 떠들면서 비용과 시간적 투자를 결정한다. 하지만 상황이 조금이라도 좋아지면 금새 또 “마케팅이 왜 필요하지?”라는 물음표를 던진다.

마케팅 활동은 영업과는 달라 그 효과가 바로 나타나지는 않는다. 하지만 영업과는 다르기에 마케팅 활동이 잠시 부족하다고 해서 그 효과도 바로 나타나지는 않는다.

매출보다는 우리와 관계가 있는 고객, 즉 회원이 늘어나고, 그 회원들 개개인 구매 주기와 패턴이 활성화 되고, 충성도가 높아져 장기적으로 다른 골프장보다 경쟁우위를 확복할 수 있는 것이다.

고객 아닌 회원을 만들고, 회원의 충성도에 따라 그 혜택이 잘 돌아가고, 그 혜택을 받은 회원이 더 높은 충성도로 평생고객 가치가 높아지는 이런 선순환의 고리를 만드는 것이 무한 경쟁시대인 지금 우리가 해야 하는 마케팅이다.

현대더링스 상무이사