[진충진 칼럼] 귀 골프장의 상품 전략은 무엇인가요?
[진충진 칼럼] 귀 골프장의 상품 전략은 무엇인가요?
  • 골프산업신문
  • 승인 2019.01.21 09:52
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골프시장에서 갑과 을이 뒤바뀌었다는 이야기를 많이 듣는다.

한 예로 오래전 추억같은 이야기이지만 비가 억수로 쏟아지는 날에도 북적 북적한 클럽하우스 풍경을 기억한다.

그러나 이제는 골퍼들이 자신이 사는 동네에서 빗방물이 비치기라도 하면 예약을 취소해 달라는 전화가 말그대로 빗발치는 시대다.

이젠 골프장들은 골퍼가 원하는 날짜, 시간, 이동거리, 날씨가 맞아 떨어지지는 곳을 제외하고는 골퍼를 유치하기 위한 다양한 노력들을 시도한다.

이는 아마도 골프장에 근무하는 관리자들의 명함에도 변화를 주었다. 몇 해전만 해도 골프장 대표를 비롯해 관리자 명함에 개인 핸드폰 번호가 기록되는 경우는 극히 드문 일이었다. 고객들의 부킹 청탁 전화 그 자체가 스트레스였기 때문이다.

하지만 지금은 골프장 관리자라면 특별한 경우를 제외하고는 명함에 개인 핸드폰 번호를 두꺼운 고딕체로 인쇄하며, 영업적 목적의 맨트까지 넣는 경우도 많이 볼 수 있다.

그때 그 시절엔 골프장의 상품(Product)이란 의미는 골프장의 이름(회원제 or 대중제, 코스레이아웃)만으로도 충분할만큼 골프장 경영활동에 어려움이 없었다.

여기에 조금 더 살핀다면 회원제 골프장에서 어떤 회원권으로 어떤 혜택을 받는냐가 상품 구색에 전부라고 해도 과언이 아니었다.

하지만 골프가 대중화되면서 많은 골프장이 운영을 시작하고, 다양한 골퍼들이 골프를 즐기면서, 라운드를 소비하는 고객(골퍼)들이 트렌드라는 요구(Needs)의 다양성으로 분리가 되고 있다.

이제 골프장과 골프장 사이에, 하나의 골프장에서 다양한 상품의 구성, 회원권 종류, 혜택의 수준,판매의 단위(18홀, 36홀, 체류형(1박2일~), 패키지(조식포함, 레슨, 숙박, 투어 등), 쿠폰, 선불카드, 제휴(B2B-골프장과 기업간, B2C-골프장과 개인간, G2G-골프장과 골프장간 등)회원, 마케팅(마일리지, 로열티-등급, 기간회원 등)회원 등 옛날과 천지 차이로 느껴질 만큼 매우 다양해졌다.

이런 상황을 마케팅 4P-MIX 중 상품(Product)전략으로 이야기할 수 있다. 이젠 고객의 다양성에 맞게 상품의 다양성을 어떻게 배치하고, 각각의 상품의 목표(충성고객확보, 신규고객확보, 재활성화, 재방문화 외에 내장객 확보, 객단가 상승, 부대매장 활성화 등)에 맞게 100% 내장 고객을 어떻게 배분할 것인가에 대한 상품 포트폴리오 전략을 잘 짜야 하는 시대다.

골프장 포트폴리오 전략이 골프장 수도 적고, 골퍼의 수도 적은 시장에서는 회원제나 대중제나 모두 조금 더 고민한다면 정회원은 몇 명, 주중회원은 몇 명, 가족회원은 몇 명, 법인과 개인은 어떻게 정도의 고민이였다.

하지만 골프장 회원권 투자가치가 떨어지고, 이용가치만으로 비교되는 상황에서는 골퍼의 다양성과 치열한 경쟁상황에서 우리 골프장의 충성도 높은 고객을 얼마나 확보해야 한다. 즉 충성고객을 각기 다른 목적으로 얼마만큼 구축하느냐가 매우 중요한 운영 전략이 된 상황이라 할 것이다.

우리 골프장 위치와 내장 고객의 특성, 주요 목표고객, 운영목표(내장객, 객단가, 가동률 등)에 따라 각각의 상품 구성을 어떤 목표를 위해 어떻게 나누어야하는 상품의 포트폴리오 전략이 매우 중요해진 것이다.

즉 우리 골프장의 지속적 운영을 위해 얻어야 하는 이익을 만들기 위해, 어떤 종류의 충성고객군을 만들어야 한다.

또 고객의 소비탄력도에 맞는 사계절 동안의 어떤 내장객의 구성을 만들 상품들을 운행해야 시시각각 변화하는 시장의 상황과 치열한 경쟁에서 살아남을 것인가에 대한 고민이 필요하다는 것이다.

또한 우리 골프장에 어떤 고객군을 만들 수 있으며, 그 집단의 크기를 어떻게 가져가야 하는지에 대한 분석과 대안을 만들어야 하는 것이다. 이것이 골프장 상품 전략이 아닐까?


(주)지앤피네트웍스 상무