상품의 마케팅 4P MIX는 말 그대로 4가지 P(상품 Product·유통 Place·홍보 Promotion·가격 Price)의 상호작용으로 마케팅에서 가장 중요한 요소를 의미한다.

지난 시간까지 유통, 상품, 홍보 측면을 설명 했고, 지금부터는 이 3가지 각각의 전략적 상호작용 보다도 더 많은 영향을 줄 수 있으며, 고객으로부터 가장 신뢰성을 가져야 하는 ‘가격’ 전략에 대한 이야기를 하기로 한다.

그런데 가격 전략은 마케팅에서 가장 설명하기가 어려운 분야다. 이런 측면에서 이론적인 것 보다는 그동안 골프장에서 다양한 마케팅 활동을 통해 터득한 부분을 정리해 보기로 한다.

골프장 상품은 잘 짜여진 포트폴리오를 통해 전략이 수행돼야 한다. 이 부분이 가격 전략과 어떻게 잘 조화를 이루는가에 따라, 고객이 생각하는 가격 신뢰성과 판촉의 성과를 다르게 만들 수 있다.

골프장 그린피는 정가가 없고 하나일 수도 없다. 골프장 그린피가 딱 정해진 것이라면 계절마다, 시간마다, 요일마다, 또 날씨변화에 따라 달라지는 고객의 라운드 욕구에 따른 기회비용이 너무 클 것이다.

그린피를 너무 낮게 책정했다가 고객의 라운드 욕구가 높아 예약하고자 하는 고객이 많아도 그린피를 마음대로 올린 수 없기 때문에 더 높일 수 있는 매출액을 못 올릴 수도 있다.

반대로 그린피를 너무 높게 책정해 버리면 고객의 욕구가 떨어지는 날엔 저조한 예약률로 텅비어 있는 코스만 안타깝게 바라볼 수도 있는 것이다.

골프장의 라운드 상품은 저장이 되지 않는 서비스 상품이며, 하나의 라운드에 파생되어지고 복합되어지는 상품이 아주 많은 핵심 상품이다.

저장이 안되어지며 파생매출이 많은 상품이라면,적정한 판매량과 적정한 객단가의 조화가 잘 맞는 상황별 그린피가 책정되어져야 한다는 것이다.

즉 골프장 그린피 전략은 다양화 되는 골퍼의 Needs 흐름에 가장 많은 영향을 받는 마케팅믹스 전략으로 세분화되고 체계화 되어야 한다.

하지만 너무 많은 그린피와 예측하기가 어려운 다양한 그린피는 고객에게 혼돈을 주는 동시에 골프장에 대한 충성도를 만드는데 있어서 하나의 장벽이 될 수도 있다.

가장 활발한 마케팅으로 유명한 스카이72 골프장의 그린피를 조회해 보면, “SKY72 그린피는 연간 최저 OO~최고 OO으로...”과 “최적의 요금(BFR;Best Flexible Rate-예약률, 기후, 시간, 시즌&비시즌 등에 따른 최적의 요금)으로...”라고 안내하고 있다.

즉 원하는 날짜와 시간, 코스를 선택하면 알려주겠다는 이야기다.

또한 항공사의 마케팅 경쟁이 심화되면서 항공사별 가격의 경우도 날짜와 시간대에 따라 다양한 가격을 노출시키고 있다.

하지만 어느 정도 브랜드 충성도를 가지고 있는 항공사와 고객 관계(Relationship)라면 모를까 그렇지 않고 약한 상품군이나 일반 기업에서는 구사하기 어려운 전략일 수 있다. 다시 말해 고객이 예측 가능한 범위내에서 패턴이 있는 가격전략이 필요하다는 것이다.

기준이 되는 그린피와 상황에 따라 변화될 수 있는 가격을 어떻게 노출하고, 이런 가격전략을 통해 우리 골프장을 좋아하고 자주 찾아주는 충성고객을 만들면서 골프장의 운영 수익을 높일 수 있는 가격전략의 예를 찾는 것은 매우 중요한 일이다.

이와관련 해서는 다음 시간에 하나하나 예를 들어 이야기하기로 한다.

(주)지앤피네트웍스 상무