코스관리자는 레스토랑의 셰프와 같아
코스관리자는 레스토랑의 셰프와 같아
  • 골프산업신문
  • 승인 2019.06.14 09:58
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그린키퍼를 위한 영업 테크닉 (상)
그 옛날 거품경제 시기와는 달라서 이제는 코스관리가 경영과 일체되지 않으면 안되게 되어 있다. 지금부터는 슈퍼인덴던트도 경영적 감각이 필요하다.
그 옛날 거품경제 시기와는 달라서 이제는 코스관리가 경영과 일체되지 않으면 안되게 되어 있다. 지금부터는 슈퍼인덴던트도 경영적 감각이 필요하다.

골퍼가 골프장을 선택하는 포인트는 바로 그린 등 코스컨디션이 큰 비중을 차지하고 있다는 통계는 오래 전부터 확인된 바 있다.

‘그린 상태는 좋지만 티잉그라운드 잔디가 죽어 있어 이 골프장은 나쁘다’ 등의 코스에 대한 평가는 플레이어 뇌리에 박혀있지만 코스관리 내용을 자세히 알고 있는 골퍼는 거의 없을 것이다.

그러나 실제로 잔디관리에 대해 흥미를 보이는 골퍼는 의외로 많다. 최근에는 환경문제에 대한 사회적 관심이 갈수록 높아지고 있으므로 골프장의 농약사용 기준이나 리사이클 정도 등에 대한 의문을 가지는 경우도 있다.

그런데 코스컨디션에 대한 자세한 설명과 코스관리에 대한 내용을 고객과 이야기 할 경우 그 부분에 대해 즉각 답할 수 있는 팀장이나 지배인, 대표이사 등 은 적을 것이다.

그렇다면 그 의논 상대가 코스관리 책임자라면 어떻겠는가. 골프장 전반적 상황은 물론 잔디 상태 파악이 가능하기 때문에 회원은 물론 고객과 상담이나 대화를 통해 골프장의 좋은 이미지를 심는 것과도 연결된다.


코스관리도 경영과 일체돼야

골프장 슈퍼인덴던트는 말할 필요 없이 코스의 얼굴이며 레스토랑의 셰프와 같은 위치다.

음식에 대한 조예가 깊은 현대인들이 많아지면서 고급레스토랑 등에서 셰프가 고객의 앞에 나와 요리에 대한 설명을 하기도 한다.

“어느 지역 유기농 식품재료를 사용해 이같이 조리하고 있습니다”라고 셰프가 설명을 한다는 것은 최고의 서비를 의미한다. 결코 고가의 식품재료가 아니더라도 후에 소정의 기념품과 함께 “다음은 이런 요리가 준비 됩니다. 다시 꼭 방문해 주세요”라는 메시지를 보내면 그 효과는 배가 될 것이다.

이같은 서비스를 코스관리자도 할 수 있어야 한다. 골퍼에게 코스 설명을 해주고 고객 질문에는 바로 그 자리에서 답해 궁금증을 해결해 주는 그린키퍼만이 가능한 영업 테크닉을 살릴 수 있다.

지금까지 적극적으로 영업에 협력해 온 슈퍼인덴던트는 많지 않을 것이다. 코스관리와 영업은 고객의 수가 많으면 작업이 어렵고, 반대로 영업의욕이 코스관리에는 반영되기 어려운 상반된 일면이 있다.

그러나 그 옛날 거품경제 시기와는 달라서 이제는 코스관리가 경영과 일체되지 않으면 안되게 되어 있다.

지금부터는 슈퍼인덴던트도 경영적 감각이 필요하다. 골프장 전체 경영상황, 입장객 수, 영업이익, 예산, 인사 등에도 관심을 둬야 하고 영업상황이 어떻게 되어가는지, 집객이 낮은 날 등에 관심을 두어야 한다. 그렇지 않으면 영업활동에도 맥이 빠지기 때문이다.

골퍼들의 흥미가 높은 코스에 관한 일을 가장 잘 이해하고 있는 것은 슈퍼인덴던트다. 그래서 슈퍼인덴던트 영업활동은 반드시 결실을 보게 될 것이다.


말하는 기술보다 열정이 중요

본래 잔디라고 하는 생물을 상대로 일하고 있으니 코스관리와 화술에 모두 뛰어난 슈퍼인덴던트는 적을 것이다.

그러나 말하기에 서툴다고 해서 전혀 걱정할 필요는 없다. 다만 주의가 필요한 것은 일반 골퍼들이 이해하기 어려운 전문용어 사용이다. 가능하면 쉽게 풀어 설명하는 스킬이 중요하다.

고객과 대화 내용은 당연 코스에 관한 것을 중심으로 해야 한다.

자사 골프장 특성이 있다면 그것만으로 장점이 되지만 그 밖에도 자신만의 코스 관리법을 어필하는 것으로 상대를 끌어 당기는 효과를 높일 수 있다.

예를 들면 그린 컨디션을 특징으로 하고 있다면 스피드를 내는 방법, 배수개선 방법 등이다. 그렇다면 당연히 이야기에 열의가 묻어날 것이고 골퍼는 거의 들어본적도 없는 새로운 이야기에 공감할 것이다.

다만 골퍼가 코스컨디션에 대해 이해를 했다고 하더라도 비판의 목소리가 나오는 경우도 다반사다.

그것은 플레이어에게 확실히 나쁜 인상을 주었거나 골프대회 중계방송 등을 통해 너무 많은 내용을 귀동냥으로 알고 있다거나 이유는 가지가지다.

그러나 어느 경우에도 제대로 설명하는 것이 중요하다. 그리고 클럽 관계자라면 반드시 그럴 경우가 생긴다.

예를 들어 코어링 직후 그린컨디션은 대부분 골퍼에게 악평을 듣는다. 이럴때 마케팅 담당자나 지배인들은 “불편을 드려 죄송 합니다. 그린을 잘 관리하기 위한 불가피한 작업 입니다”라고 간단한 설명 밖에는 할 수 없다.

하지만 슈퍼인덴던트는 코어링을 하면 왜 좋은지, 언제 실시하는지 등 좀 더 전문적인 설명을 할 수 있어야 한다.

그 밖의 클레임 대처도 “그 것은 할 수 있다”거나 “언제까지 해결이 된다” 등의 구체적인 대응과 이유도 설명할 수 있다.

또 티잉그라운드 확장 작업중이라면 “작은 티로 인한 잔디 피해를 줄이기 위한 것입니다”라고 설명하면 오히려 플러스로 작용하는 일도 있을 것이다.


자료제공: 월간 골프장세미나(일본)
고키쿠니오/재너럴 매니저