일몰을 지나 고속도로를 달리다 보면 저멀리 깊은 산속에 대낮처럼 환한 별천지가 눈에 확 들어올 때가 있다. 야간 라운드가 펼쳐지는 골프장이다.

축제 분위기마저 느껴지는 저녁 라이트 불빛 아래서 멋진 샷을 날리는 풍경은 이제 한국의 독특하고도 일반적인 골프문화로 자리잡았다.

예전에 영종도 스카이72GC에 18홀 야간 조명시설을 설치하면서 라이트 운영시간을 어떻게 해야할지 고민할 당시만 해도 9홀 이상 라이트 플레이를 하는 상품은 없었다. 그 때는 대부분 인아웃 마지막 3홀 정도에 라이트를 설치 운영했다.

그런 이유에서 스카이72 임원 포함 모든 직원들은 오후 4시30분에서 6시30분 까지 3부 티오프를 진행한다고 했을 때 90%이상, 아니 모든 이들이 다른 골프장에서도 그렇게 운영하는 곳이 없다며 반대하고 나섰다.

하지만 스카이72는 많은 골퍼들이 쉽게 접근할 수 있다는 장점과, 회원제 골프장 중심에서 대중제 골프장 중심으로 급변할 것이라는 전망이 설득력을 얻고 있었다. 특히 회원권 없는 보다 젊은 골퍼 중심으로 가는 시장 변화와 방향성이 여러 분석 자료와 함께 제시됐다.

임직원들은 김영재 대표와 한가지 약속을 하고 4시반 이후 라이트 운영을 시작했다. 그 약속은 골프 티타임을 일주일 단위로 오픈한다는 장점을 이용해 라이트 운영 1주차 예약을 4시반부터 받는데, 예약률이 저조하다면 1부 티오프를 좀 더 일찍 받아 3부 마지막 타임을 4시반에 끝내는 방식으로 변경하겠다는 것이었다.

하지만 라이트 예약 첫날 놀랍게도 주말 부킹이 아닌 주중 예약에 대한 마감 후 잔여타임이 없느냐는 문의 전화가 잇따라 걸려올 정도로 4시반이 아닌 5시반 이후 티오프 타임 예약이 선행적으로 마감되는 기적(?)이 일어났다. 이후 마지막 티오프 시간을 오후 7시반까지 늦추는 운영 형태로 변경됐다.

라이트 골프를 즐기는 새로운 골퍼와 새로운 소비를 만들 수 있었던 이유는 골프 소비층 변화와 대상에 대한 분석 결과이며 새로운 것에 대한 두려움 없는 오너의 의사결정이었다.

또한 라이트 설치 후 단순히 운영 시간을 늘린다는 개념이 아닌, 소비자 니즈가 적은 새벽 시간을 과감하게 줄이고, 회원권이 없어 주말 골프가 어려운 오피니언 리더 골퍼를 대상으로 일과 후 저렴한 그린피에 골프를 즐길 수 있다는 점에 주목했다.

특히 시간 맞추기가 어려웠던 지인들과 새로운 경험과 도전을 찾는 골퍼들 입맛에 맞는 상품이라는 점에서도 관심이 높았다.

아웃도어 상품 경우 기존 상품이 갖는 패러다임을 깨는 것은 매우 어려운 일이다. 또한 기존 시장의 다양한 상품과 다른 차원의 상품으로 마켓테스팅을 한다는 것도 매우 어려운 일이다.

하지만 이런 상품에 대한 새로운 테스팅은 마켓 사이즈가 정해진 시장에서는 무엇보다 필요한 전략적 고민과 자사 브랜드 가치를 높일 수 있는 일이다.

매년 가을이 되면 날씨가 좋아 손님이 급증하고, 이렇게 늘어난 고객들로 골프장 마케팅은 더 이상 필요없다고 생각한다면 그것은 초보다.

단순히 예약률이 100%냐 아니냐의 결과론적 이야기보다는 일출·일몰에 따라 우리가 고객에게 제공하는 티오프 타임 수가 몇개이고, 제공한 티오프 타임이 D-Day 몇일전 예약률 변화가 어떻게 되는지? 계절 변화에 따른 고객의 소비가 어떻게 변화하는지? 등에 대한 고민과 분석을 통해 새로운 상품을 만들 수 있어야 한다.

매년 반복되는 영업적 메커니즘을 계절적 요인으로만 판단하는 것이 아니라 그 원인에 대한 고민과 분석으로 새로운 상품을 만드는 것이 심화되어가는 경쟁상황에서 자사의 가치를 높일 수 있는 프로다운 방법이 아닐까?

(주)지앤피네트웍스 상무