천수답을 아시는지요?

우리나라 논 중에서 비가 오지 않으면 물을 확보할 수 없는 논을 천수답이라고 한다. 모내기 철에 충분한 비가 오지 않으면 모내기가 늦어져 때를 놓친 늦은 모내기를 해야 하고, 모를 낸 후에도 가뭄에 의한 피해로 수확량이 줄어드는 원인을 늘 안고 있다.

이같은 이유에서 국가적으로 수리개발사업을 통하여 이런 천수답의 면적을 줄이기 위해 지금도 노력하고 있다. 아웃도어 스포츠중 하나인 골프장 라운드 상품도 날씨에 의한 매출액의 변동이 매우 크다.

골프장의 그날 날씨가 좋으면 매출이 늘어나 즐겁고, 날씨가 좋지 않으면 매출이 줄어 모든 직원이 고객 유치에 집중한다.

2019년 전국 골프장의 경영실적은 매우 좋은 성과를 얻었다. 지난해 연간 날씨를 본다면, 17년과 18년보다 최고 기온은 낮고, 최저 기온은 높았으며, 서울을 기준으로 연간 강수량의 경우도 18년 1284㎜에서 19년 891㎜로 전년에 69%의 적은 강수량을 보였다.

농사를 짖는 천수답엔 비가 적어 수확량이 줄었지만, 골프장에겐 정말 영업할 수 있는 날과 영업하기 좋은 날씨가 많았다는 이야기이다.

2020년 1월과 2월에도 역시 평년보다 높은 기온과 적은 강설량으로 어느 해보다 행복한 영업을 영위했다.

하지만 전 세계적 재앙이라는 코로나19의 영향으로 어려운 영업 환경을 맞고 있다. 이런 외부 환경에 의해 영업성과 변동이 높다는 것은 안정적 운영도 힘들고, 원가 중 고정비의 비율이 높아질 수 밖에 없다는 것이다.

국가적 차원에서 천수답의 면적을 줄이는 것처럼, 골프장 입장에서 날씨를 좋게 만들 수 없다.

이런 이유에서 골프장은 영업이 아닌 마케팅 전략을 수립하고 날씨에 따른 영향도가 떨어지는 고객을 많이 발굴하고, 지속적이고 깊은 관계를 유지해야 하는 것이다.

지금은 특정 집단을 대상으로 하는 회원제 골프장의 시대에서 불특정 다수를 대상으로 하는 대중골프장이 시장을 주도하는 마케팅 경쟁 시대다.

불확실한 환경에서의 안정적 경영 환경을 유지하는 것이 중요하다. 이런 중요한 부분을 해소할 수 있는 방안, 천수답처럼 단순히 비가 오기를 기다리면 하늘만 바라보는 것이 아닌, 고객과 관계에서 고객의 특성을 파악하고, 고객의 바람에 맞는 상품으로 고객과 지속적으로 관계를 돈독하게 유지해야 하는 것이다.

코로나19에 대항할 별다른 무기가 없는 현 상황에서 각자를 보호할 ‘사회적 거리 두기(Social Distance)’가 시행중이다.

골프장 업계는 이 사회적 거리라는 화두를 골퍼들을 배려하는 시각에서 접근할 필요가 있겠다.

예를 들어 고객이 덜 찾는 시간대에 티오프 간격을 늘려준다거나, 식당의 테이블 수를 줄여 충분한 거리를 확보함으로써 다른 이용객과 동선이 겹치지 않도록 한다거나, 식탁에 투명 가림막을 설치한다거나, 샤워를 하지 않는 고객에 대한 혜택을 제공하는 것 등이다.

고객 입장에서 고객이 지금 상황에서 자신이 유리한 방향으로 판단하고 선택할 수 있는 방안을 제시하는 것이다.

코로나19와 같은 미지의 위험이 닥칠 경우, 즉각적으로 반응하는 것은 ‘감정의 뇌’인 편도체라고 한다. ‘야외에서 활동하는 골프는 안전해’라고 무작정 말하는 것보다는 지금은 모든 골퍼들의 마음을 어지럽히고 있는 두려움, 불안의 감정을 위로하고 안심시키는 것도 중요하다.

고객의 입장에서 한번 더 생각하는 연습으로, 이런 연습을 습관으로, 마케팅의 툴로 만들어야 한다.

(주)지앤피네트웍스 상무