더골프카드 골프장 경영악화 해법 제시
더골프카드 골프장 경영악화 해법 제시
  • 민경준
  • 승인 2013.11.22 16:35
  • 댓글 0
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골프장 경영위기 선불카드·상품권으로 넘어라

[특별기고] 회원권 반환에 따른 골프장 경영악화 해법은? -(주)더골프카드 정재우 이사-

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선불카드 및 상품권 마케팅의 가장 큰 목적은 현재 국내 골프시장의 니즈와 정확하게 맞아 떨어지는데, 우선 단기자금 확보와 내장객 확보, 그리고 미래경쟁력 확보 등 크게 세 기자의 목적을 갖고 있다.


■위기의 골프 시장
골프장 수의 증가, 홀당 내장객 감소 등 여러 가지 악재들 중에서도 최근에 가장 화두가 되는 것은 단연 회원제 골프장의 입회금 반환 대란, 그리고 법정관리에 들어가는 골프장들이다.

비유적으로 표현해서 마을에 둑이 무너져서 물에 잠긴 상황이라고 가정하자. 마을이 물에 잠긴 것이 입회금 반환 대란과 같은 눈앞의 급한 불이고, 무너진 둑은 마을이 잠기게 된 원인이다.

그렇다면 여기서 최선의 대안은 무엇일까.

이상적인 이야기로 들릴 수도 있겠지만 최선의 방법은 급한 대로 물을 효과적으로 퍼내면서 당장의 급한 불을 끄고, 그렇게 둑에 접근하여 둑을 수리해나가면서 잠긴 물을 동시다발적으로 빼내가는 방법이다.

■위기의 시장 대응 해법
위기에 처한 대부분의 골프장들이 선택할 수 있는 방법은 크게 두 가지가 있다. 이는 골프장 매각과 법정관리 신청이다.
다르게 해석하면 골프장 매각은 여러 가지 이유로 더 이상 감당하지 못하는 골프장을 포기한다는 뜻이고, 법정관리를 통해 회생절차를 거치는 것은 매각의향이 있음에도 매수자가 없어서 어쩔 수 없이, 혹은 조금이라도 골프장을 살리려는 의지가 있는 경우다.

하지만 골프장을 살리려는 의지로 회생절차에 들어갔다고 해도 묘안이 있는 것은 아니다.

골프장 경영이 투명해지며 경영 소홀로 인해 발생했던 손실을 줄이는 점, 그리고 일부 채무가 동결되며 숨 쉴 틈이 생긴다는 점 등이 있지만 무너진 둑을 수리해서 골프장을 완전히 정상화 시키는 것과는 거리가 멀다.

단기자금·고객·미래경쟁력 확보하면
골프장 매각·법정관리 피할 수 있어

■선불카드와 상품권을 통한 만기도래 반환금 연장
먼저 만기도래한 입회반환금 신청에 대한 대처 방법을 살펴보자.
많은 골프장들이 입회금 반환으로 골머리를 썩고 있으며, 대다수의 회원들이 집단소송에 들어간 골프장도 어렵지 않게 찾아볼 수 있다.

하지만 골프장에서는 당장 내어줄 돈이 없을뿐더러 그에 필요한 금액을 차입하거나 다른 방법으로 융통할만한 뾰족한 방법이 없다. 그렇다면 시세가 분양가에 한참 못미치고, 만기가 도래한 골프장의 회원들은 무슨 생각을 가지고 있을까.

최근 회생절차에 들어갔던 한 골프장의 회원들이 입회금의 17% 수준밖에 돌려받지 못할 수도 있는 상황에 놓인 가운데, 입회 원금에 대한 재산권 보존 욕구가 가장 크게 작용한다. 하지만 그 골프장 회원들은 분명히 기존 회원대우로 이용해왔던 회원에 대한 가치욕구 또한 여전히 갖고 있는 상황이다.

그래서 입회반환 신청이 들어오는 골프장들이 취하는 액션은 크게 두 가지가 있다.
첫 번째로 일부 현금을 내어주며 그만큼 분양가를 하향조정하고 만기연장계약을 하는 방법, 두 번째로 회원대우를 강화해주면서 만기연장을 권유하는 방법이다. 선불카드를 통한 만기반환금 연장 프로세스는 위 두가지 효과를 모두 발생시킬 수 있으면서 단 한 푼의 현금 융통 없이도 가능하다.

선불카드를 통한 만기반환금 연장 프로세스는 선불카드로 일정 금액을 반환해주며 분양가를 조정하고, 그 선불카드를 이용할 경우에 기존 할인대우에 중복할인을 해줌으로서 회원대우를 강화시키는 방법이다.

이 외에도 선불카드를 통한 만기반환금 연장 프로세스에는 복잡한 과정이 많이 숨어있다. 해당 프로세스를 필요로 하는 골프장의 분양가와 시세, 만기 시점과 기존 회원들의 대처 등 여러 가지를 고려해 프로세스와 추진 전략 등을 구성해야 하고, 선불카드 연장업무 특유의 스트레스 컨트롤과 강성회원 대처 요령 등을 가진 전문 인력이 필요하다.

■선불카드와 상품권을 통한 단기자금 확보 및 내장객 유치
현재 시장 상황에서 골퍼들은 여전히 그린피와 식음료에 대한 할인 욕구를 가지고 있다. 그렇다고 회원권을 사자니 시세는 떨어질 것이 분명하고 입회금의 보장성도 불투명해 이도저도 못하는 것이 사실이다.

현재 골프장들은 이러한 골퍼들을 대상으로 단기자금과 내장객 확보의 두 마리의 토끼를 잡아야 하는 과제를 안고 있으며 이와 더불어 F&B(식음료) 파트의 영업활성화와 미래 시장에 대비해 미리 경쟁력을 확보해둬야 한다는 과제도 동시에 안고 있다.

골프장 선불카드란 골퍼가 선납금의 형태로 골프장에 돈을 맡겨두고 할인대우를 받으면서 이용하는 개념으로 상품권 역시 유사한 형태의 마케팅 전략이다.

회원권과 비교하면 골프장에 맡겨둔 돈이 보증금 형태냐, 선납금 형태냐 등으로 크게 구분 할 수 있는데, 보증금인 회원권의 시세가 떨어지고 원금보장이 되지 않아 선납금개념의 선불카드에 골퍼들의 관심이 크게 집중되어 있다.

부담스럽지 않은 가격으로 해당 골프장에서 회원대우를 받고 할인된 그린피로 골프장을 이용하면서 원금보장의 우려가 없다는 점이 가장 큰 매력으로 작용하고 있다.

청구권 없는 소멸성 선불카드·상품권
마케팅 전략만 잘세우면 최고의 전략

하지만 선불카드 마케팅의 매력을 더욱 더 느낄 수 있는 대상은 골퍼들보다 골프장에 있다. 청구권이 없는 소멸성 상품으로 단기자금을 확보하고, 비선호시간 이용률이 높아 잔여타임 소화기능을 가지며, 회원권처럼 그린피 수익을 감소시키지 않으면서 내장객을 채운다는 점과 계속되는 추가 구매효과까지 더해지기 때문이다.

선불카드 및 상품권 마케팅의 가장 큰 목적은 현재 국내 골프시장의 니즈와 정확하게 맞아 떨어진다. 급한 불 끄는 차원에서의 단기자금 확보와 내장객 확보, 그리고 미래경쟁력 확보로 크게 세 가지의 목적을 갖고 있다.

골프장에서는 단기적으로 자금을 확보해 금융 기회비용 효과를 누릴 수 있고, 입회금 반환에 필요한 자금 확보, 선불카드 마케팅에 대한 추진비용 등으로 활용할 수 있다. 나아가 무차입경영에 이르러 골프장을 완전 정상화 시키고 최종적으로 퍼블릭 골프장으로의 전환에 큰 역할을 한다.

두번째로 골프장에서는 선불카드 마케팅을 통한 영업활성화로 풀팀을 이루게 되고, 식음료 할인으로 F&B파트 영업활성화와 전체 영업이익의 증가 효과까지 누릴 수 있다.

향후 골프시장은 다수의 충성고객을 얼마나 확보하느냐의 경쟁이다. 또한 부킹업체나 다른 경로를 통해 내장하는 ‘철새형 고객’들이 아닌 주인의식을 가진 연고자들의 방문으로 내장객의 수준이 향상되는 효과까지 누릴 수 있다.

잔여시간 문자 메시지나 부킹업체를 통한 내장객 확보가 골프장 이미지를 떨어뜨린다는 것에 비해 골프장의 자생력을 길러나가는 효과도 무시할 수 없다. 여기에 추가로 발생하게 되는 선납금 효과도 빼놓을 수 없다. 미리 돈을 내놨기 때문에 소비에 대한 감각이 무뎌지며 소비욕구를 자극하게 된다는 점이다.

이는 할인율을 통한 소비촉진효과들로 한번 올 사람이 두번 오게 되는 효과로서, 단순하게 그린피를 하향 조정하는 것보다 내장객 확보에 훨씬 더 큰 도움이 된다. 다음으로 골프 상품권 마케팅의 기능들이다. 상품권 마케팅은 주로 선물용이나 접대용 대량판매 형태로 진행해 나가는 것이 바람직하다.

■상품 구성…전략이 중요하다
농사일은 머슴에게 물어야 한다는 뜻으로 일은 항상 신분의 고하를 따지지 말고 그 부분의 전문가와 상의하여 행하여야 한다는 의미의 `경당문노(耕當問奴)'라는 사자성어가 있다.

선불카드와 상품권의 상품구성은 가격, 할인율, 할인형태, 이용대상, 부킹우선권 등 각 골프장의 판매 목적에 맞게 고려해야 할 요소가 다양하고, 각 변수별 상관관계 역시 복잡하다.

자칫 잘못하다가는 단기자금 확보의 목적이 강한 골프장에서 단기자금은 확보하지 못하고, 내장객 확보의 목적만을 달성하게 되는 경우나, 반대로 단기자금 확보의 목적이 전혀 없는 골프장에서 내장객확보는 크게 이루어지지 않고 단기자금만 확보하게 되는 경우도 있다.

또 상품구성의 실패로 영업비용만 지출하고 마케팅 자체가 실패로 돌아가는 경우까지 고려한다면 상품 구성단계에서 아무리 신중을 기해도 모자람이 없을 것이다.

상품 구성은 각 골프장의 판매목적과 접근성 및 코스수준을 중점적으로 하여 평균가동률, 인지도, 홀수, 명목그린피의 가격대, 악재와 호재, 회원제냐 대중제냐, 회원제일 경우 기존 회원 수까지 모두 고려해 해당 골프장의 목적을 달성할 수 있는 완벽한 상품을 구성해야 한다.

상품구성단계에서 마케팅의 성공여부가 30%이상 판가름 나는 만큼 위에서 나열한 골프장별 변수에 따른 전략을 포함해 골퍼들의 소비 심리와 니즈까지 꿰뚫고 있어야 한다.

특히 상품구성단계에서 가장 중요한 점은 가격과 할인율, 그리고 이용 조건 등의 전략적 구성을 통해 소위 ‘눈가리고 아웅’하는 효과를 누리며 향후 골프장의 영업에 큰 도움이 될 수 있게 해야 한다는 점이다.

상품기획·판매전략·영업인력 등
“국내 최고의 전문가 집단” 구성

■(주)더골프카드
The Golf Card의 약자인 TGC로 활동하고 있으며, Total Golf Creation이라는 명칭으로 선불카드 사업 외에도 골프부킹의 가격비교사이트(더골프부킹) 등의 골프관련 신사업을 전략적으로 기획하는 기업이다.

골프장 선불카드 마케팅과 관련해 반환금 연장 프로세스를 고려한 상품 구성부터 판매 전략, 연장업무 노하우까지 대한민국 최고 전문가집단이라고 자부하고 있다.

자체 영업팀을 구성할 시에 어차피 발생하는 영업비용 수준의 수수료만으로도 목표를 단기간에 달성하고, 마케팅의 성공여부도 보장 받을 수 있다.

(주)더골프카드는 기존의 분양업무와는 180도 다른 선불카드의 판매 프로세스에 대해 정확히 이해하여 판매 전략의 차별화와 함께, 창의적 사고를 바탕으로 한 판매채널의 다양화를 통해 판매 극대화를 추구하는 기업이다.

또한 선불카드와 상품권의 적법성이나 회원제 골프장에서 회원들의 컴플레인에 대한 해결책 등 골프장에서 선불카드 마케팅과 관련한 주요 걸림돌에 대해서도 장기간의 연구와 분석을 통해 컨설팅을 하고 있다.

상품 구성에 관해서도 각 골프장별 변수와 그에 따른 영업이익을 고려한 적정 할인율과 상품 구성 조건들을 제시하고, 시뮬레이션 결과를 도출해내는 솔루션을 통한 컨설팅을 진행 중이며, 성공적인 마케팅 결과를 위해 동일 지역 한 개의 골프장만 컨설팅 하는 것을 원칙으로 하고 있다.

특히 주식회사 더골프카드는 회원권 연장업무에 있어서 가장 큰 장점을 갖고 있다. 선불카드를 통한 만기반환금 연장 프로세스의 세부적인 전략과 노하우를 보유하고 있으며, 그에 필요한 전문 인력을 갖추고 있다.


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