NGCOA의 마케팅 특강
NGCOA의 마케팅 특강
  • 이주현
  • 승인 2015.02.09 18:28
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필패의 지름길 “어떻게 되겠지”

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골프장 개발은 보통 접근성이 좋은 부지와 멋진 코스설계 등이 향후 수많은 내장객을 불러 모을 것이라는 기대감을 비전삼아 추진된다. 그러나 최근 골프장 상황을 미뤄볼 때 현실적으로는 효율적 마케팅 관리 및 영업으로 그들 스스로의 비전을 창출해 내는 것이 필요하다.

■막연한 시작은 필패…시장조사가 먼저
학문적으로는 마케팅과 영업은 명확하게 구분된다. 마케팅은 타겟시장을 설정하고, 대상 소비자가 매력을 느끼고 만족할 만한 제품을 생산하는, 즉 시장의 니즈와 요구에 의해 제품을 생산해 판매하는 전체 과정에 연관돼 있다.

영업은 이보다 단기적인 개념이다. 고객을 만나 면대면으로 판매활동을 하고, 일정 기간 내에 할당된 판매량을 채우는 것을 최우선으로 여기는 것이 영업이다.

대부분의 대기업은 마케팅과 영업 부서를 분리해 놓고 임원급 총괄책임자와 그 밑에 수많은 인력을 보유하고 있다. 그러나 골프장은 한명의 오너나 CEO, 지배인, 직원이 마케팅과 영업 업무를 모두 담당해야 하는 경우가 많다. 그렇기 때문에 골프장에서 마케팅이나 영업부라는 부서에 속한 사람이라면 마케팅과 영업활동과정에서 필수 요소처럼 갖추고 있어야할 것들이 있다.


■시장조사는 마케팅의 첫걸음
`일단 만들면 어떻게든 되겠지'라는 생각은 구시대의 전유물이다. 이제 골프장도 철저한 시장조사가 필수인 시대가 됐다. 이는 골프장 개발 전에만 국한된 얘기가 아니라 개장 후 영업이 되고 있는 상황에서도 지속적으로 조사가 이뤄져야 한다.

꾸준한 시장조사는 빠르게 변화하는 소비자 성향을 파악하고 이에 따른 골프장 콘셉트 설정과 마케팅 플랜을 짜는데 큰 도움이 될 것이다.


■무엇으로 어떻게 마케팅할지 정하라
시장조사 분석과 타겟시장 식별이 완료되면, 골프장은 고객에게 접근하기 위한 가장 효율적이고 합리적인 방법을 결정해야 한다.

여기서 골프장과 고객을 잇는 매개체 역할을 하는 미디어의 선택은 무엇보다 중요하다. 일간지·경제지·전문지 등 신문과, 공중파·케이블 등 방송, 인터넷, 옥외까지 다양한 미디어에 대한 이해와 분석이 있어야 한다.

미디어가 정해졌다면 이에 맞춘 홍보수단과 계획이 있어야 한다. 이 과정에서 광고·프로모션·보도자료·보도키트·자료집 등이 필요해진다.

이제 마케팅 플랜이 구현돼 실행됐다면 이에 대한 효과 조사도 필요하다. 보통 광고효과와 같이 마케팅의 유효성에 대한 조사는 정확한 수치로 나타나지 않는다. `10만큼 마케팅을 했으니 10만큼의 매출이 오르겠지'하는 생각은 어리석은 계산이다.


다른 골프장 사례를 연구하라
마케팅 실전에 들어가기 전에 다른 골프장들의 마케팅 사례를 살펴보는 것도 중요하다.

홍보 및 광고 대행사의 세밀한 마케팅 플랜에 의해 골프장이 매출증대에 성공하거나, 자체적으로 효율적인 마케팅 방법을 연구해 성공적으로 도입한 사례, 골프장 개발에 앞서 시장 잠재력과 타깃시장을 정확하게 파악해 골프장 포지셔닝을 극대화한 사례, 골프장 오너에 의해 고안돼 성공한 마케팅·프로모션 사례 등이 여러 경로를 통해 소개되고 있다. 이들은 힘들이지 않고 얻을 수 있는 훌륭한 자료들이다.

얼마 전에만 해도 골프장에서는 생소한 단어였던 마케팅은 이제 필수가 되고 있는 만큼, 앞으로 성공적인 골프장 마케팅을 위해 앞서 언급된 내용에 대해 더 자세히 알아보는 시간을 가져보자.

<정리= 골프산업신문 이주현기자>

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