미국 골프장들의 마케팅·프로모션 아이디어 엿보기
여성위한 특별 필드레슨·에티켓 프로그램 운영
개장기념일 등 특별한 날에는 무료라운드 쏘고
악천후 휴장땐 프로샵 용품·식음료등 대폭할인
마케팅·프로모션을 통해 골프장의 이미지를 만들고 장기적으로 충성도 높은 고객을 만들어내는 작업이 절대적으로 필요하다.
골프장이 무한경쟁 시대로 접어들면서 어느 골프장이나 다하고 있는 단순 가격경쟁도 이제 한계에 부딪혔다. 결국 국내는 물론 세계 각국의 모든 골프장에서 마케팅의 필요성은 날로 절실해지고 있다. 지금까지의 단순한 전략이나 저렴한 그린피는 단기간에 고객을 불러들일 수 있으나 매번 그 때 뿐, 지속적인 효과를 보기는 어렵다.
따라서 마케팅·프로모션을 통해 골프장의 이미지를 만들고 장기적으로 충성도 높은 고객을 만들어내는 작업이 절대적으로 필요하다.
이에 본지는 미국의 마케팅 성공 사례를 소개한다. 국내 골프장들도 대부분 아는 것이거나 이미 적용하고 있는 것, 또는 우리하고는 현실적으로 맞지 않아서 적용하기 어려운 것들도 있다. 다만 이벤트 하나 하나의 디테일을 배우고, 새로운 아이디어를 얻는데 힌트가 되기를 바랄 뿐이다.
(편집자)
■여성골퍼 유치
1996년 케어프리 리조트는 여성을 위한 포어프로그램을 소개했다. 해당 골프장에 맞춰 설계된 프로그램이지만 다른 골프장에서도 활용할 수 있는 아이디어들이 많다.
예를 들어 요즘 많은 골프장에서 활용하고 있는 성별이 아닌 색상별 티 위치 구분도 포함돼 있다.
프로샵에는 고품질의 여성용 골프용품을 구입 또는 대여할 수 있게 하고, 직원 또한 여성으로 배치했다.
리프레셔 코스라는 이름으로 30분의 여성 무료 라운드권을 일주일에 2회 제공했다. 각 코스의 지정된 홀에 한해 짧은 동선으로 이용할 수 있어 여성골퍼들은 3∼4개 홀을 무료로 라운드할 수 있다.
또 신규 여성골퍼에게는 골프레슨북과 LPGA 오피셜북도 제공해 집에서도 대회를 시청하는 등 골프에 대한 흥미를 계속 가질 수 있도록 유도했다.
마케팅 전문 업체인 `클럽마케팅'은 하프문베이GC에 여성골퍼를 유치하기 위해 에티켓 클래스를 제안했다.
에티켓 클래스는 클럽 소속 프로에 의해 진행되며 볼마크 수리부터 골프클럽 선택까지 모든 내용을 포함하고 있다.
이는 골프장의 매우 성공적인 여성클리닉으로 자리 잡았으며, 여성만으로 구성된 클래스에서 여성고객들은 단순히 배움을 넘어 골프에 흥미를 느끼고 여성들끼리 유대관계도 형성했다.
클리닉은 단순 교육이 아니라 마치 캠프와 같은 형식으로 진행됐다. 일테면 아침에 요가로 시작해 낮엔 골프를, 저녁엔 타로카드점을 보는 시간으로 마무리됐다.
■개장기념 무료 라운드의 반전
본지 마케팅특강에서도 소개됐던 폭스힐스CC(45홀)의 CEO 캐시 아즈나보리안을 기억하는가?
이 아이디어는 그녀가 선보인 것으로 폭스힐스를 최고의 골프장으로 이끈 동력 중 하나였다.
골프장 오너라면 다소 주저하게 되는 무료 라운드인데, 그녀는 이 아이디어로 골프장 금고를 가득 채우는 반전을 보여줬다.
폭스힐스는 개장 20주년을 기념하기 위해 1995년 10월 셋째 주 일주일 동안 무료 라운드를 제공했다. 27홀 코스 및 18홀 챔피언십 코스까지 포함됐으며, 챔피언십 코스는 12달러의 카트비를 지불하고 27홀은 카트 선택이 가능하게 했다.
티 타임은 불티나게 팔렸고 이벤트 기간 중 카트비 수입만 전 주 그린피와 카트비 수입을 초과해 버렸다. 여기에 식음료 및 프로샵 판매까지 수직 상승했다.
무료 라운드를 제공했음에도 결과적으로 전체 매출이 전 주에 비해 1만달러나 상승하는 효과를 거뒀다.
터스컴비아CC는 위스콘신주에서 가장 오래된 골프장으로 1996년에 100주년을 맞았다.
개장기념 행사 이벤트로 100주년 기념샷, 축하만찬, 자선경매, 초청라운드 등이 계획됐으며, 모든 이벤트 수익금은 위스콘신주 메이크어위시재단에 기부됐다.
■고객감사 간식·선물 제공
한해 또는 시즌동안 당신의 골프장을 선택해준 단골 고객을 위해 고객감사 이벤트를 하고 싶다면 어떤 것이 좋을까?
오하이오의 밥오링크GC의 샐리 모렐은 대상 고객의 75%가 혜택을 받을 수 있는 방법을 제안한다.
이벤트 기간 동안 고객에게 프로샵의 제품(특히 재고상품)을 특가 판매하거나 무료 제공하고, 무료 음료 및 간식을 제공하는 행사를 가졌다.
■환경 프로그램
아멜리아아일랜드 리조트는 그린팀이라는 이름으로 아멜리아섬의 자연을 보호하는 직원 모임을 만들었다.
그린팀이 실천하는 가장 혁신적인 프로젝트 중 하나는 환경오염 방지를 위해 EPA가 시행하고 있는 그린라이트 프로그램에 참가한 것이다.
그린라이트는 에너지 효율을 실천하기 위해 에너지절약 조명에 투자하는 것에 초점을 맞춘 자원봉사 기반 프로그램이다.
아멜리아아일랜드는 이 친환경 프로그램에 참가하는 미국 최초의 리조트가 됐다.
■스페셜 토너먼트
뉴욕주 빅플래츠에 위치한 윌크릭GC는 매년 시즌이 끝나는 시기에 회원들을 위해 `터키슛'이라는 대회를 열고 있다.
이 대회는 두 가지 목적이 있는데, 하나는 회원들의 내년 멤버십 갱신을 유도하기 위함이고 다른 하나는 순수한 골프의 재미를 추구하는 것이다.
1996년 이 골프장 지배인인 캐시 트레메인과 오너인 밥 아담스는 그해 초 홍수로 코스 및 골프카에 심각한 피해가 발생한 것으로 인해 다음해 회원들이 멤버십 갱신을 하지 않을까 우려했다.
두 사람은 10월 터키슛 개최를 결정하고 지역사회에 대대적인 홍보를 하는 동시에 라디오 방송국을 초청해 행사 생중계를 시도했다. 라디오 방송국의 대회 홍보 광고 대가는 라운드권 제공으로 협의했다.
대회당일 인기 라디오 DJ 및 유명 골퍼 등을 참석시키고 멤버십 프로모션 및 프로샵 할인 등을 발표했다. 프로샵 직원 및 대회 참가자 인터뷰 등 3시간 동안 행사를 진행했다.
대회날 멤버십을 갱신한 회원에게는 다음 멤버심 갱신 할인, 골프용품 행운권, 프라이드친킨 경품, 무제한 그린피 할인권 등 다양한 혜택을 제공했다.
이 행사 결과 윌크릭GC의 회원은 지난해 비해 오히려 증가하는 성과를 냈다.
올레한센&선즈는 1996년 미국 통합 자선단체인 유나이티드웨이에 기부하는 자선대회를 개최했는데, 여기서 새로운 형태의 샷건 대회를 선보였다.
그것은 골프와 클레이 사격을 결합한 것으로 대회는 엄청난 인기를 끌어 2만5000달러의 자선기금이 마련됐다.
클레이사격은 샷건방식 골프대회와 비슷하게 한 지점에서 타겟을 맞추고 다른 지점으로 이동하기 때문에 두 스포츠의 결합이 용이했던 것이다.
■악천후 마케팅도 생각해야
모든 골프장은 우천 등 악천후로 인한 라운드 지연이나 취소를 겪게 되고 골프장은 허탈함에 휩싸인 골퍼를 다양한 방법으로 달래려고 할 것이다. 다음의 아이디어들이 그 좋은 예다.
-레슨 세미나 개최: 취소나 지연으로 비게 된 시간을 활용해 골프장 프로가 퍼팅·스윙테크닉· 에티켓·멘탈게임 등을 알려주는 세미나를 개최한다. 세미나 전후로 오찬이나 프로샵 할인을 제공한다.
-와인 시음행사 또는 시가디너(식사와 고급 시가를 즐기는 만찬): 디너파티를 열고 고급 와인이나 시가를 서비스한다. 이는 식음료 판매를 촉진하는 효과가 있다.
-프로샵 용품·의류 행사: 프로샵에서 골프용품 및 의류에 대한 크고 작은 행사를 실시한다. 오찬·경품·할인혜택 등을 함께 제공한다.
<정리=골프산업신문 이주현 기자>
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