골프장이 관련업체와 좋은 관계를 유지해야하는 이유
한국 KGIS와 미국 GIS 같은 행사는 경영자, 그린키퍼 등 골프장 관계자와 각종 장비나 자재를 공급하는 업체가 한 자리에 모일 수 있는 기회다.
둘 사이는 기본적으로 구매자와 판매자, 갑과 을 등으로 표현되기 쉬우나 골프장과 골프산업 성공에 서로 필수불가결한 파트너로 인식돼야 할 것이다.
코스장비나 골프카 고장으로 당장 내일 영업이 걱정일 때, 업체는 수리부품을 들고 새벽부터 달려간다. 잔디에 예상치 못한 병이 났을 때 농약업체는 즉시 약제를 보내고 상세한 방제정보까지 알려준다.
이처럼 공급업체들은 골프장에게 일회성 구입처가 아닌 현장에 맞춘 제품과 지속적 사후관리를 제공하는 동반자 역할을 하고 있다. 때문에 골프장은 무엇보다 이들과 좋은 관계를 유지하는 것이 중요하다. 골프장이 공급업체와 좋은 관계를 가져야 하는 이유에 대해 슈퍼인텐던트매거진이 정리했다.
골프장과 코스관리자 일에 대한 걱정은 잠잘 때조차 예외가 아니다. 예기치 못한 병이 발생해 코스가 망가지는 악몽을 꿀 수도 있다.
당장 적과 싸울 수 있는 무기(장비·약제 등 제품)가 없어 걱정은 커진다. 농약업체에선 약제를 공급하기 위해 적어도 하루가 더 걸릴 것이라 말한다.
이제 당신은 침대에서 내내 뒤척일 수밖에 없다. 진땀을 흘리며 꿈에서 깼을 때, 안도감과 함께 악몽이 현실이 될 수도 있다는 불안감이 남게 될 것이다.
예기치 못하게 문제가 발생해 당장 손에 약제가 없거나 장비 수리를 위한 예비부품이 없을 때가 있다. 이 경우 손 놓고 바라볼 수밖에 없는 시간이 발생하게 되는데, 골프장이나 코스관리자들은 이를 어떻게 대처해야 할까?
25년 코스관리자 경력을 거쳐 미국 캘시엄프로덕츠사 농경학자 겸 지역매니저로 일하고 있는 폴 쿠싱은 “무엇보다 공급업체와 좋은 관계를 유지하는 것이 중요하다”고 말한다.
그는 “공급업체들은 시간이 얼마나 중요한지 알고 있다. 이들은 골프장과 코스관리자의 성공에 중요하며, 특히 어려운 상황에 처했을 때 더욱 그렇다. 물론 예상되는 문제에 대해 대비하려고 노력해야겠지만, 항상 모든 것을 눈앞에 갖춰놓을 순 없다”고 덧붙였다.
조기 주문 프로그램 최대한 활용을
미국 골프장이 많이 사용하는 조기 주문 프로그램은 비용대비 효율적 재고를 채우는 방법이며, 특히 농약 및 비료 분야에서 더욱 그렇다.
이 방법은 장기간에 걸쳐 지불대금을 분산시키면서 낮은 가격을 보장하거나 리베이트를 축적하면서 제품을 받는 장점이 있다.
조기 주문 프로그램은 수십년 전 현금 흐름이 고르지 못했던 미국 북동부 골프장을 위해 만들어졌다. 골프장 공급업체 대리점들 조사에 따르면 오늘날 71%의 골프장이 이 프로그램에 참여하고 있다.
공급업체들도 조기 주문 프로그램을 활성화시키는 이유는 연 제품 생산량 계획에 도움을 주기 때문이다.
조기 주문 프로그램은 코스관리자의 공부와 기록이 동반돼야 한다. 적절한 계획 없이 실행하면 특정 제품의 과도한 재고량과 이것이 다른 제품을 구입해야 하는 예산을 갉아 먹는 결과를 낳을 수도 있다.
따라서 각 제품 사용량을 지속적으로 기록하고 이를 바탕으로 조기 주문량을 산출하는 습관이 중요하다. 이 과정에서 공급업체들은 도움을 줄 수 있다. 그들은 다른 여러 코스관리자들을 만나기 때문에 적절한 양을 결정하는데 훌륭한 조언자가 된다.
가격과 품질 사이 균형이 중요
펜실바니아 와일드호스리조트의 슈퍼인텐던트 숀 훌레한은 조기 주문을 하지 않는 드문 경우지만 최저가 확보를 위해 열심히 협상한다.
그는 “이 지역에 오래 있었기 때문에 미리 주문할 수 있고 내가 필요한 만큼 주문할 수도 있겠지만, 개인적으로 많은 제품을 저장해두는 것을 선호하지 않는다”며 “대신 필요할 때 가장 낮은 가격으로 구입하기 위해 공급업체와 상의하고, 이때 비용을 아낄 기회를 얻는다고 생각한다”고 설명했다.
자재뿐만 아니라 고가 장비에 대해서도 비슷한 철학을 적용한다. 이는 일반적으로 현금을 선불로 지급하기 때문에 가능한 일이며 조금 특이한 경우이기도 하다.
그에 따르면 와일드호스의 자금흐름이 좋기 때문에 선불로 모어도 바로 구입할 수 있다. 이는 곧 가격 협상의 기회가 생긴다는 뜻이다.
오랜 경기침체로 허리띠를 졸라맨 골프장들에게 가격은 중요하다. 그러나 코스관리자들은 가격만 고려할게 아니라고 말한다.
더 저렴한 제네릭(복제품)을 사용할 수 있지만 일부 코스관리자는 신뢰, 충성도, 그리고 실제 연구를 하고 있는 업체를 지원하기 위해 가격이 더 높은 브랜드 제품을 사용한다.
카우프는 “브랜드 제품이 효과가 있다면, 나는 그것을 고수할 것이다”며 “결과의 중요함을 알면서도 몇 달러를 아끼기 위해 효과를 희생하고 싶진 않다. 또 연구하고 우리를 지원하는 업체를 지원해주고 싶다. 그러나 사람들이 제네릭을 사용하는 것을 이해할순 있다”고 말했다.
어려울 때 도움 주는 조력자
일을 하는데 적절한 도구를 찾는 것은 옵션이 무엇인지 아는 것에서 시작된다. 코스관리자가 이용 가능한 옵션을 최신 정보로 유지하는 방법에는 잘 짜인 네트워크, 지원 공급망, 산업출판물, 소셜미디어, 산업박람회 등이 있다.
캔자스시티 크릭무어GC 슈퍼인텐던트 팀 닐슨은 “공급업체들은 훌륭하다. 다른 곳도 마찬가지겠지만 그들은 큰 도움이 된다. 그들은 많은 골프장과 얘기하기 때문에 그들과 일과 새로운 지식에 대해 공유하고, 그들의 의견과 지식을 소중하게 생각한다”고 말했다.
SNS는 전 세계를 대상으로 정보를 교환하고 전달할 수 있는 효율적인 수단이다. 코스관리자들은 다른 지역의 장비나 자재에 대한 정보를 SNS로 듣고, 그 제품이 자신의 코스에 가능성이 있는지 공급업체들에게 문의할 수 있는 기회를 제공받는 셈이다.
이와 비슷하게 인터넷도 코스관리자들에게 중요한 자원이 됐다. 일부에서 몇 년 전 예측했던 강력한 온라인 시장은 만들어지지 않았으나 코스관리자들은 온라인을 구매 및 조달에 활용하고 있다.
온라인 시장의 주요 이점은 현지에서 제공되는 것보다 훨씬 저렴한 가격에 제품을 찾고, 현지에서 찾지 못하거나 생산되지 않는 부품을 찾는데 있다.
대화의 장에 참석해 소통하자
기술이 동료, 업체들과 소통하는 능력을 크게 향상시켰으나, 산업박람회 및 교육 컨퍼런스와 같은 자리는 여전히 중요한 자원이다.
이는 현장에서 제품을 직접 보고 경험할 기회를 제공하고, 여러 사람들과 대화해 자신에게 맞는 제품에 대해 알 수 있는 기회를 제공한다.
쿠싱은 “몇 년 동안 박람회에 참석해 공급업체 관계자들을 만나는데 상당한 시간을 할애했고, 새로운 제품에 대해 배우는데 도움이 됐다”고 말했다.
이어 “그러나 그것들이 어떻게 사용되고 있고, 어떤 문제가 있었고 또 어떻게 해결했는지에 대해서도 알 수 있었다. 누군가와 직접 대면하고 대화하는 것엔 새로운 연구, 제품, 적용법 등 무언가가 있다”고 덧붙였다.
이처럼 다양한 자리를 통해 공급업체들과 소통하고 좋은 관계를 유지하는 것은 코스관리자가 악몽 없는 편안한 잠자리를 가질 수 있도록 해줄 것이다.
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