골프장 경영에 있어서 앞으로 가장 핵심적 문제는 고객 수요가 부족해 진다는 점이다.

저출산 고령화로 인해 골프인구 감소는 말할 것도 없고 전체적으로 경제활동을 담당하는 생산활동인구가 급감하는 ‘인구절벽’ 현상이 뚜렷해지고 있기 때문이다.

이 경우 골프장들은 서로 과잉경쟁을 하게 된다. 즉 부족해진 고객을 붙잡기 위해 골프장 끼리 서로 가격을 내리고 치열한 프로모션을 하게 된다.

하지만 이같은 뻔한 전략은 결국 이익을 끌어내려 골프장 업계 전반을 적자의 늪으로 빠져 들게 만든다. 따라서 가격 이외 영역에서 경쟁을 벌일수 있는 방법을 찾고 찾고 또 찾아야 한다.

해답은 마케팅이다. 마케팅을 판매활동으로 잘못 인식하면 안된다. 마케팅과 판매활동은 엄밀히 말해 전혀 다른 활동이다.

판매활동은 제품이 존재 할때만 일어나는 일이라면, 마케팅은 제품이 나오기 전부터 제품이 사라질 때 까지 일어나는 모든 활동을 말한다.

판매활동은 단순히 제품을 파는 것으로 끝나는 것이지만, 마케팅은 제품을 파는것과 함께 제품을 구매하는 고객과의 장기적 이면서 호혜적인 관계를 지속해 나가는 것 까지를 포함한다.

골프장 마케팅은 골퍼의 마음에 신뢰를 쌓는 작업이다. 성공적 마케팅은 골퍼의 트렌드를 잘 알아서 충족시켜 주는 데서 시작한다.

2019년 골퍼의 트렌드는 무엇일까? 골퍼들이 진정 좋아하는 것이 무엇일까? 꿈꾸는 것은? 선호하는 것은? 즐기고자 하는 것은? 관심있어 하는 것은? 중요하게 생각하는 것은? 등등 이 모든 것들을 정확하고 재빠르게 찾아내어 해결해 주는 활동이 곧 골프장 마케팅이다.

골퍼들은 골프장들이 확실하게 컨셉을 만들어 주길 원한다.

일테면 아주 싼 가격의 골프장? 코스관리 상태가 언제나 뛰어난 골프장? 맛있는 음식이 준비된 골프장? 직원들이 아주 친절한 골프장? 등이 두리뭉실하게 합해진 중간 정도 컨셉을 가져가는 것 보다는 어느 한쪽이 확실하게 뛰어나고 개성이 강한 컨셉을 만들어 주기를 원한다.

또한 골퍼들은 자신이 라운드 하는 곳에서 항상 기억에 남는 스토리가 만들어 지기를 원한다.

멀리 바다 수평선을 배경으로 동반자들과 사진을 찍을수 있다든지, 코스내 유실수에서 과일을 따먹을수 있다든지, 여름철 그늘막에서 시원한 막걸리 한사발을 들이킬 수 있다든지, 까다롭게 조성된 아일랜드그린을 공략해 본다든지, 빠른 스피드의 그린을 경험해 본다든지 하는 기억 할 만한 스토리들이 만들어 지길 희망한다.

골퍼들은 골프장 품질수준이 항상 일정하게 유지되기를 원한다. 서비스업은 특성상 제조와 판매 그리고 소비가 동시에 일어나기 때문에 고객은 선택에 대한 불안을 항상 느낀다.

자신이 기대하는 요구 수준이 지켜질까 하는 불안감이다. 따라서 항상 일정하게 품질 수준을 지켜준다는 믿음을 주면 고객은 선택에 편안함을 느끼게 되고 결국은 충성고객화 되어가는 것이다.

골프장 마케팅은 끊임없이 변하는 골퍼들의 욕구를 제대로 해결해 주어야만 그 골프장의 가치가 높아지고 이로 인해 유용성이 창출되는 것이다.

여기에 더해 마케팅 활동은 단순히 현재 발생되고 있는 현상만을 해결해 주는 것으로 끝나서는 안되며 지속적으로 이어나가야 한다.

그러기 위해서는 고객과 골프장간에 연결되어 있는 경험 기록 들이 DB화 되어 있어야 하며 직원 전체가 공유해야 한다.

이제 고객을 잡기위한 치열한 싸움을 가격 경쟁만으로 승부하려는 단순한 생각은 버려야 한다.

고객의 마음에 신뢰를 쌓기 위한 다양한 마케팅 방법(7P)과 지속적 실행으로 승부수를 던질 수 있어야 한다.

3M경영연구소장