시즌 막바지인 요즘 골프장은 부킹난(亂)으로 웃음 짖고, 골퍼는 티타임을 만들어내기 위해 분주하게 서칭(searching)을 시도하고 있다.

하지만 날씨가 좋은 봄철도 있는데 겨울로 접어들면서 영하권의 기온을 기록하는 초겨울인 지금까지 부킹난이 더 심해지는 이유는 무엇일까?

얼마 전 골프장 업계에 일하는 분들을 만날 일이 있었다. 이 자리에서 골프장의 1년 단위 가치 평가에 대한 이야기를 나누다 던진 “봄철과 가을철은 날씨에 대한 가치가 비슷한데 왜 유독 가을 부킹난이 심할까요?”라는 의견이 오갔다.

그런데 영업적 사고에 대한 답변이 대다수였으며 분석적 사고를 통한 전략적 소스로써 말하는 사람은 없었다.

영업은 마케팅 활동 일부분으로 고객에게 자사 제품을 판매하기 위한 전술적 개념이 협의의 개념이다.

마케팅은 기업활동에서 기업경영이란 광의의 개념에 고객의 관점, 시장의 니즈라는 필요충분조건을 분석해 적용한다.

이같은 고객중심경영이란 커다란 목표를 수행하는 현재로서는 가장효과적이고 포괄적인 기업활동이라고 할 수 있다.

고객중심경영에서 무엇보다 중요한 부분이 고객 니즈를 찾고, 시장에서 수요와 공급의 변동이 생기는 이유를 찾아내는 것이 무엇보다 중요하다.

즉 어떤 현상이 일어났을 때 수요와 공급의 변동에 의해 생겨나는 가치 변화를 정확하게 확인하는 것이 중요하다는 것이다.

봄철과 가을철 날씨는 모두 라운드를 즐기는데 있어서 무엇보다 커다란 호재다. 이를 단순하게 수요와 공급의 개념이 아니라 고객의 소비심리에서 본다면 봄철과 가을철 티타임 가치가 더 높아질 수 밖에는 없다.

그 이유 중 상품을 제공하는 공급자 개념에서는 점점 늘어나는 영업가능시간(봄철에서 여름철로 진행되는 과정에서 일출과 일몰의 변화)으로 티타임의 수가 늘어나는 공급 확대 시점이다.

하지만 가을철은 영업시간이 늦어지는 일출시간과 빨라지는 일몰시간에 의해 예약 가능 타임이 점점 축소되는 생산성이 줄어드는 시기로 수요보다 공급이 줄어드는 시장구조를 갖게 되는 것이다.

또한 이를 소비심리라는 측면에서 보아도 봄철엔 하루 하루가 지나면 날씨가 더 따뜻해지는좋은 환경이 만들어질 수 있는 가능성이 높아 소비를 뒤로 미루는 심리가 발생할 수 있다.

반대로 가을철엔 하루가 지나면 지날수록 떨어지는 기온을 소비환경이 점점 나빠진다는 것을 누구나 알 수 있는 상황이다.

거기에 긴 겨울엔 골프를 칠 기회가 줄어든다는 이유에서 기회가 된다면, 라운드할 기회가 있다면 한번이라도 더 필드로 뛰어나가야 한다는 소비를 앞당기려는 심리가 높다는 것이다.

어떤 현상을 단순히 매년 반복되어 왔던 현상 “이 시기는 고객이 넘치고, 이 시기엔 잔여 타임이 많았다”가 아닌 그 이유를 시장의 수요와 공급의 여건과 고객의 심리적 변화가 소비에 영향을 줄 수 있는 상품 가치의 변화가 어떻게 나타나는지에 대한 정확한 분석을 이끌어 내야 한다는 것이다.

그리고 지금이 아닌 미래의 전략을 먼저 만들고 준비하는 것이 마케팅 개념을 알고 모르는 골프장의 차이가 아닐까 생각한다.

(주)지앤피네트웍스 상무