골프시장에서 가장 핫 이슈는 아마도 영종도에 위치한 한 골프장의 시설에 대한 입찰 과정과 그 결과가 아닐까 싶다.

본 입찰은 국가계약법에 따라 임대료 ‘최고가 경쟁’으로 사업자를 선정하는 방식으로 이루어졌다. 그런데 경영자 마케터 입장을 조금만 자세히 살펴보면 과대포장되어 겉으로 보기에만 그럴듯한 공정함이 아닌가 싶다.

표면상으로 드러난 ‘최고가’란 말은 높은 비용이 투입되고, 시장의 불확실성 때문에 수익률이 불확실한 사업으로 매출 추정이 어려운 비즈니스에서 발주자가 입찰자의 운영 능력을 공정한 경쟁으로 최고의 수익을 얼마만큼 만들어, 얼마나 많은 임대료를 낼 것인가를 공정하게 경쟁시킬 때 사용하는 방식이다.

그리고 이번 입찰처럼 새로운 사업자가 초기 투자비 없이 시장의 안정성이 확보되었으며 시장의 크기 및 매출액 성장이 확실한 상태에서는 내용이 다르다.

이 경우 기존 매출을 기반으로 최저 매출액과 최고요율을 함께 적어 내는 방식으로 진행한다면 임대수익을 최대로 올릴 수 있을 것이다.

하지만 최저 매출액 기준 없이 최고 요율을 정하고, 매출이 다른 두개의 사업장을 각각의 요율을 책정하고, 이를 매출액의 크기와 반비례하는 가중치를 두고 통합 요율로 입찰자를 선정하는 것은 상식적으로 이해가 되지 않는다.

예를 들어 이런 이야기를 할 수 있다. 철이는 매년 매출이 양호한 위치에 18객실 A건물과 54객실 B건물을 지어 숙박시설 업자에게 임대를 주려고 한다.

A건물은 풍광이 좋고 개발 계획이 없어 임대기간을 10년으로 책정하고, B건물은 풍광이 준수하지만 개발 계획이 미정이라 임대기간을 3년으로 하고 연장할 수 있는 계약을 체결하기로 했다.

임차인은 숙박시설을 운영하는데 필요한 집기와 일부 비품 투자를 해야하기 때문에 두건물 임대료 기간만을 고려해 가중치를 두어, 총 임대 요율은 ‘A건물 임대요율X0.7692+B건물 임대요율X0.2308’로 책정했다. 대신 전년 매출 기준으로 최저 수수료를 책정해 보증금으로 했다.

그리고 임차인이 장사를 해서 매출액 대비 입찰한 요율로 임대료를 결정하는 대신, 매출액이 줄어 임대료가 최초 계약한 금액보다 높으면 추가로 임대료를 받고, 작은 경우는 그 차액만큼 돌려주기로 했다.

이런 상황에서 순이가 임대 요율을 A건물은 116.1%로, B건물은 최소 요율인 46.33%를 적어, 합계 99.99%를 적어 낙찰 받았다.

이를 확인한 김박사가 순이에게 어떻게 매출액에 99.99%를 적어 내고, 세금까지 내면 인건비·관리비를 어떻게 할 거냐는 질문을 던진다.

이에 순이는 “내가 적어 낸 99.99%는 ‘0.7692 X 1.161(=116.1%)+0.2308 X 0.4633(=46.33%)’이다. 두개 건물에 투자한 투자비가 없기 때문에 수수료 요율이 높은 A건물은 매출액을 최소로 하고, 요율이 낮은 B건물 매출액을 높여 임대 수수료를 충분히 낮추어 전체 임대료를 작게 만들면 된다고 한다.

즉, A건물의 매출액을 100만원 낮추면 임대료는 116.1만원이 줄고, B건물 매출액을 100억 올리면 임대료는 46.33만원 올려 주면 되는 것이므로 전체 임대료를 69.77만원을 낮출 수 있다고 한다.

숫자 상으로 높은 임대 수수료는 높게 적고, 매출액을 조절해서 수수료도 덜 주고 세금도 덜 낸다는 것이다. 결국 임차인은 더 낮은 임대료를 받아야 하고, 그 차액은 고스란히 새로운 임대인의 몫이 될 수 밖에 없는 상황이 된 것이다.

앞에서 이야기는 본인이 쓴 짧은 소설이다. 하지만, 이 이야기가 현실이 되어 자율경쟁시장에서는 비상식적인 기업의 경쟁을 만들어 내고, 성실한 임대인으로서 공정거래의 범주에서 열심히 마케팅을 진행하는 한 기업이 이익을 만들기 보다는 눈에 보이지 않는 숫자의 조합을 통해 이익을 만든다면 누가 열정을 가지고 공정한 경쟁을 할 수 있을까?

스카이72GC 미래전략실장