클럽관리자가 개념과 전략에서 상세한 마케팅 계획의 보다 실용적 측면으로 이동하면 마케팅은 더 현실적이 된다.

마케팅 계획은 회원에게 직접적인 영향을 미친다. 이는 제품, 프로모션, 유통경로, 가격 등 4가지 영역(마케팅의 4P)에서 취한 구체적 전술을 통해 클럽의 마케팅 전략을 구현하는 것을 말한다. 이 4가지 영역을 합쳐 마케팅 믹스(Marketing Mix)라 한다.

1.제품 콘셉트

마케팅 믹스의 첫 번째이자 가장 중요한 요소는 제품 자체다. 여기서 클럽 마케팅 결정은 클럽이 제공해야 하는 레크리에이션 활동의 수와 유형, 식음료 메뉴의 깊이와 폭, 클럽 외관, 만찬이나 티타임 예약 정책 및 절차 등이 있다.

클럽 제품 및 관련 마케팅 결정이 회원 만족도와 클럽 재무성과에 미치는 영향을 이해하려고 할 때, 제품 콘셉트를 탐구하는 것이 도움이 된다. 제품 콘셉트에는 ▲제품 분류 ▲제품 포지셔닝 ▲제품 차별화 ▲제품 수명 등이 포함된다.

1)제품 분류

마케팅 목적에서 제품은 구매자의 필요와 욕구를 충족시키는 물리적 및 심리적 혜택의 묶음으로 정의될 수 있다.

제품은 다양한 유형이 있으며, 제품 분류 체계는 클럽 제품이 가장 잘 마케팅 되는 방법을 이해하려고 할 때 유용하다.

제품을 분류하는 가장 일반적인 방법 중 하나는 편의 제품, 쇼핑 제품, 특산품으로 구분하는 것이다.

-편의 제품

최소한의 시간과 노력으로 구입한 제품이다. 스낵바에서 회원이 구입한 청량음료가 좋은 예다.

가격은 일반적으로 매우 낮고 광범위한 쇼핑 노력을 정당화하지 못한다. 또 구매자는 일반적으로 제품과 그 혜택에 대해 높은 수준의 지식을 갖고 있다.

이러한 제품의 구매자는 보통 브랜드 충성도가 거의 없다. 목이 마르면 브랜드에 관계없이 그냥 청량음료를 구입하는 것이다.

편의 제품 마케팅의 핵심은 편의성이다. 소비자가 원할 때 쉽게 살 수 있어야 한다. 이는 유통 수준이 매우 중요함을 의미한다.

즉 청량음료를 성공적으로 판매하려면 페어웨이, 테니스코트 인근, 수영장 옆, 라커룸 등 회원이 갈증을 느낄 수 있는 모든 곳에 판매할 수 있게 계획해야 한다.

-쇼핑 제품

구매자의 일부 비교 쇼핑이 필요한 상품이다. 소비자는 구매 결정을 내리기 전 가격, 품질, 스타일 등을 비교할 수 있다.

구매자가 불완전한 지식을 갖고 있기 때문에 광범위한 정보 검색이 필요하다. 편의 제품만큼 구매 빈도가 높지 않고 보통 가격이 높다.

회원이 클럽의 와인 리스트에서 구매하는 와인 1병은 쇼핑 제품의 한 예다. 이러한 유형의 제품은 프로모션 활동이 더 중요하다. 편의 제품 판매보다 개인 판매가 더 많이 필요하며, 가격은 종종 구매 결정을 가이드하는 장치로 사용된다.

가격이 거의 중요하지 않은 청량음료와 달리 와인은 품질을 나타내는 방식으로 가격이 책정돼야 한다. 예를 들어 고급 보르도 와인의 가격은 블렌드 와인의 가격보다 높아야 한다.

-특산품

합리적인 대체품이 존재하지 않는 제품을 특산품이라 한다. 구매자는 이러한 유형의 제품을 구매하는데 상당한 시간과 노력을 들일 용의가 있다. 구매자는 보통 브랜드 충성도가 높으며 특산품에 대해 프리미엄 가격을 기꺼이 지불한다.

특산품의 예로는 저명한 셰프가 준비한 시그니처 해산물 요리나 전용 클럽이 있다.

클럽 제품이나 클럽 자체를 특산품으로 마케팅할 수 있다는 것은 클럽이 시장에서 우위를 점할 수 있도록 해준다.