3. 장소와 유통

마케팅 용어에서 장소와 유통은 제품과 고객을 하나로 묶는데 사용되는 전술과 기술을 나타낸다.

유통 문제는 이윤을 위한 가격 책정이라는 재정적 목표를 충족하면서, 적시에 제품에 대한 수요와 공급을 일치시키는 것과 관련돼 있다. 특히 마케팅 유통 결정에는 생산자에서 소비자로의 상품 및 서비스의 흐름에 참여하는 회사 또는 개인을 조정하는 것이 포함된다.

상품 대 서비스

일반적인 유형제품(tangible product, 눈에 보이고 만질 수 있는 물적 상품)의 제조사가 최종사용자의 손에 제품을 제공하는 방법을 결정할 때 유통 경로에 초점을 맞춘다. 생산지점과 소비지점 사이에 얼마나 많은 그리고 어떤 유형의 중개자를 사용해야 하는가다.

중개자 유형에는 대리점 또는 중개점, 도매 및 소매점이 포함된다. 모든 유형의 제품이 동일한 방식으로 유통되는 것은 아니며 거의 무한한 선택지가 있다. 클럽에서 볼 수 있는 무형 또는 서비스 기반 제품도 다양한 유통 옵션이 있다.

그러나 서비스 기반 제품의 고유한 특성으로 인해 유형제품 유통 계획과 서비스 기반 계획 사이에는 근본적인 차이가 있다. 서비스를 구매하고 소비하기 위해선 구매자가 서비스 제공자 앞에 있어야 한다.

서비스는 소멸되기 쉽고 생산과 소비가 동시에 이뤄지기 때문에, 이를 제공하는 회사의 유통 계획은 보통 구매자(회원)가 생산지점(클럽)에 도착하도록 하는데 초점을 맞춘다.

접객업 유통 경로에는 제품을 물리적으로 소유하고 나중에 최종소비자에게 판매하는 별도의 도매 또는 소매점이 포함되는 경우가 거의 없다.

클럽은 소매점일 뿐만 아니라 제품의 제조사이기도 하다. 그렇다면 문제는 클럽 제품을 소매점에 배포하는 방법이 아니라 회원을 클럽 자체로 유도하는 방법이다.

복수 지점 클럽의 유통 옵션

많은 클럽이 단일 조직으로 운영되지만 그룹화 또는 체인화하는 클럽이 증가하는 추세다. 여러 지점을 가진 클럽의 경우 유통 결정에는 클럽 체인 범위를 확장하고 체인의 클럽에 대한 가시성과 인지도 향상을 통해 회원 이용을 촉진하는 방법이 포함될 수 있다.

복수 지점 클럽이나 체인화를 고려 중인 단일 클럽의 유통 옵션에는 ▲독자 클럽의 미니 체인 형성 ▲클럽 프랜차이즈 ▲다른 클럽과 제휴 등이 있다.

오늘날 대부분 프라이빗 클럽은 독자적으로 소유·운영되며 프랜차이즈로 보여지길 원치 않는다. 그러나 어떤 유형의 공통 유대를 가진 일부 독자 클럽은 특정 구매 및 회계상 이점을 얻기 위해 결속하고 체인처럼 행동한다.

2~5개 정도로 구성되는 이러한 미니 체인은 함께함으로써 어느 정도 규모의 경제를 거두지만, 유통 관점에서 체인 내 클럽에 거의 가치를 더하진 않는다. 각 클럽이 독립된 모습을 유지하므로 브랜드 인지도가 없고, 체인 내 어떤 클럽도 신규 회원 유치에 도움 되지 않고 다른 클럽 방문도 권장하지 않는다.

수익지향적인 논에쿼티 클럽의 경우 관리자는 프랜차이즈 기반 조직을 대표하거나 이를 위해 일할 수 있다. 클럽 오너나 주주들은 프랜차이즈 이름에 수반되는 명성과 이미지를 회원이 인지하길 원할 때 이 옵션을 선택할 것이다.

프랜차이즈 운영의 일반적인 이점은 모 조직이 제공하는 전문 마케팅 지원이다. 또 법적 문제, 안전 규정 및 보험 문제 영역에서 안전장치 역할을 하는 지원 서비스가 포함된다.

많은 클럽 회원들은 자주 그리고 광범위하게 여행하거나 제한된 시설을 가진 클럽에 속할 수 있다. 이에 시설을 공유하고 공동 마케팅 노력으로 구매 규모의 경제를 달성하기 위해 다른 클럽과 제휴할 수 있다.

클럽은 제휴한 다른 클럽 회원에게 거의 또는 전혀 비용을 받지 않고 혜택을 부여한다. 이는 회원 가치를 높이고 잠재 회원이 클럽에 가입하도록 유도하는데 도움이 될 수 있다.