클럽 위치와 회원 규모에 미치는 영향

마케팅의 오래된 격언에 비즈니스 성공의 가장 중요한 3가지 요소는 ‘위치, 위치, 그리고 위치’라는 말이 있다. 이는 회원제 클럽에도 적용된다.

물론 클럽의 명성, 회원 구성, 서비스, 편의시설 등도 신규회원 유치에 중요하며 최고의 클럽이 되는데 중요한 요소다. 그러나 대부분의 클럽에서 위치와 접근성은 회원 및 잠재회원에게 핵심 요소가 된다.

우리는 시간에 쫓기는 문화 속에서 살고 있으며 오늘날 대부분의 클럽회원은 클럽 이용을 위해 멀리 이동하는 것을 원치 않는다.

때문에 타깃시장의 집이나 회사와 가깝게 위치한 클럽은 다른 곳보다 잠재회원을 가입시키기 쉽다.

위치와 지역 인구통계는 실제로 유치할 수 있는 회원 수에 큰 영향을 준다. 클럽을 둘러싼 지역의 주요 인구통계학적 구성은 도심이나 스포츠클럽과 시 외곽 컨트리클럽이 서로 다르다.

도심 클럽의 시장 규모는 회사 수, 임원 수, 총직원 수 및 경쟁업체 수와 같은 인구통계에 영향 받는다.

주요 대도시 지역 도심 클럽에 영향을 미치는 주요 인구통계 영역은 클럽으로부터 반경 3.2km 내에 있다. 더 작은 도시에선 그 반경이 8km까지 확장된다.

도시 외곽 클럽의 경우 회원 규모에 가장 영향을 미치는 인구통계는 소득수준 25만달러(약 3억원) 이상인 가구 수, 50만달러(약 6억원) 이상의 주거용 부동산 수, 자가 거주 부동산 수, 반경 16km 내 경쟁 클럽 수 등이다.

이러한 가구 소득 수준과 부동산 가치는 소규모 도시권일수록 더 작아진다.

회원제 클럽은 마케팅이 필요 없다?

일부 회원제 클럽은 앞에서 논의된 모든 경쟁 요소를 경험하기도 하지만, 대부분은 그중 몇 가지만 경험한다. 이는 회원 숫자에 즉각적인 영향을 미치진 않고, 수년에 걸쳐 느리고 꾸준히 감소하게 된다.

이러한 느린 악화 때문에 많은 클럽 이사회가 회원 감소에 반응하기를 꺼린다. 대부분은 ‘내년이면 슬럼프에서 벗어날 것’이라 생각하지만, 클럽이 깨닫기도 전에 슬럼프는 수년에 걸쳐 이어지고 회원 수는 상당히 감소하게 된다.

그제야 이사회는 회원 감소를 큰 문제로 인식하고 당황하면서 멤버십 마케팅 활동에 나서게 되는데, 상당수가 잘못된 방법을 취하게 돼 또 다시 문제가 발생한다.

이는 많은 클럽에서 흔히 볼 수 있는 시나리오이며, 클럽이 멤버십 마케팅 계획을 빨리 세우지 않는 가장 일반적인 이유 중 하나다. 클럽은 멤버십 마케팅에 나서기 위해 회원 수가 매우 낮은 수준에 도달할 때까지 기다리지 않아야 한다.

오히려 예비 회원이 클럽에 가입하기 위해 줄을 선 상황이 아니라면, 자체적으로 마케팅을 시작해야 할 때라는 신호로 봐야한다.

많은 회원제 클럽이 회원 수를 늘리기 위해 멤버십 마케팅 계획이 필요하다는 것을 알고 있으나, 이러한 노력은 때때로 클럽 이사회와 회원의 반대에 부딪힌다.

멤버십 마케팅 계획 및 실행과 관련된 일반적인 반대 또는 장벽은 회원과 클럽관리자가 클럽의 위상이나 이미지, 회원 수 과밀, 서비스 저하, 전통, 경험 부족 등에 대해 우려하면서 나온다. 다음 시간에는 이러한 반대 이유와 이것이 왜 잘못된 것인지에 대해 알아본다.