회원제 클럽 마케팅에 대한 오해들

 

많은 회원제 클럽이 회원 수를 늘리기 위해 멤버십 마케팅 계획이 필요하다는 것을 인지하고 있으나, 때때로 클럽 이사회와 회원, 클럽관리자의 반대에 부딪힌다.

이러한 반대는 회원과 클럽관리자가 클럽의 위상이나 이미지, 회원 수 과밀, 서비스 저하, 전통, 경험 부족 등에 대해 우려하는 것에서 시작된다. 어떤 반대들이 있으며 왜 잘못된 생각인지 살펴보자.

-프라이빗 클럽은 독점적이어야 하며 모든 사람이 회원 자격을 가질 수 있는 것이 아니다.

이는 지극히 사실이며, 클럽은 어떤 유형의 멤버십 마케팅을 실행하든 회원 자격 기준(회원 보증, 위원회의 신청자 심사, 신용 확인 등)을 유지할 수 있고 또 유지해야 한다. 그러나 특정 유형의 멤버십 마케팅 계획을 실행하는 것이 클럽의 선택 과정을 위태롭게 하진 않는다.

-멤버십 마케팅 실행은 클럽이 곤경에 처해 있다는 메시지를 회원에게 보내는 것이다.

대부분의 회원은 서로 소통하고 클럽의 상황을 알고 있다. 따라서 보통은 회원 가입이 중단됐거나 가입할 수 있는 멤버십이 있다는 사실을 알고 있다. 게다가 많은 회원이 정회원 자격이 없으면 회비 부담이 가중돼 회원 증가 노력에 더 개방적이 될 수밖에 없다는 것을 알고 있다.

회원에게 문제를 숨기려 하는 것은 효과가 없고, 클럽 이사회와 경영진에게 일시적이고 잘못된 안정감만을 조성할 뿐이다.

-멤버십 마케팅은 클럽 이미지와 위상을 손상시킨다.

일부 부적절한 회원 유치활동이 클럽 평판을 훼손한 사례가 있으나, 회원제 클럽에서 성공적으로 시행된 멤버십 마케팅 사례는 훨씬 많다. 이러한 계획은 회원 수준을 높이고 일부 클럽이 가입 대기자 명단을 꽉 채우고 유지할 수 있게 했다.

회원 수가 증가하면 클럽은 모든 회원에게 독점적이고 권위 있는 클럽과 동일한 서비스와 편의시설을 제공할 수 있게 된다.

-과밀 우려로 회원 수 증가를 원하지 않는다.

회원은 티타임 걱정 없이 라운드하고 예약 없이 만찬을 즐길 수 있는 것을 선호한다. 거의 모든 회원이 이처럼 클럽 서비스를 이용하기 위해 기다릴 필요가 없는 사치를 누리고 싶어 하지만, 회원이 요구하는 서비스 수준을 유지하고 시설 수용력도 유지하려면 일정정도의 수익을 내야 한다.

이 수익은 기존 회원 또는 신규 회원에서 발생한다. 대부분의 회원이 회원 수를 늘리는 것을 원치 않는다 말하지만 신규 회원을 받아들일지, 회비 인상을 받아들일지를 판단하게 하면 많은 회원이 새 회원을 모집하는 것이 그렇게 나쁜 선택이 아니라 생각한다.

-회원 수가 증가하면 익숙해진 개별 서비스를 받지 못할 것이다.

실제로는 그 반대가 일반적이다. 회원 수가 감소하면 수익도 감소하고, 클럽은 비용을 절감하기 시작한다. 모든 비용 절감은 직원 감소를 비롯해 서비스 저하로 이어질 것이다. 회원이 많을수록 수익은 증가하고, 더 많은 직원과 더 나은 서비스가 제공될 가능성이 크다.

-클럽관리자는 마케팅 전략과 실행 방법에 익숙하지 않다.

클럽관리자는 일반적으로 식음료 개선, 서비스 향상을 위한 직원 교육, 비용 제어 등 클럽 관리의 운영 측면에 집중하기 때문에 마케팅에 익숙하지 않은 것이 사실이다.

그간 대부분의 클럽이 가입 대기자 명단이 있었기에 마케팅이 필요치 않았기 때문이다. 경험 많은 관리자라도 다른 운영 영역인 멤버십 마케팅에 대한 경험은 많지 않을 것이다.

그러나 이는 시대가 바뀌고 클럽에 멤버십 마케팅이 필요해진 만큼 클럽관리자가 극복해야 할 과제다.