멤버십 마케팅 계획

신규 회원 유치를 위한 마케팅 계획에 대한 많은 기사가 클럽 전문 매체에 게재된다. 모든 클럽은 몇 가지 공통된 특징과 유사점을 가지나, 각 클럽은 고유하다. 대부분이 시장에서 특정 틈새시장을 갖고 있고, 이는 클럽마다 크게 다를 수 있다.

때문에 회원을 가입시키고 이를 유지토록 하는 방법도 클럽마다 다르다. 다른 클럽에서 효과가 있었다는 이유만으로 멤버십 마케팅 계획을 가져와 실행하진 않아야 한다.

한 클럽의 성공한 마케팅 계획이 다른 클럽에선 비참하게 실패할 수 있다.

계획 개발 단계

멤버십 마케팅 계획을 실행하기 전 클럽이 가장 적절하고 최상의 계획을 실행할 수 있도록 다음 계획 단계의 전부는 아니더라도 대부분을 거쳐야 한다.

▲내부 분석 수행: 클럽 이사회와 관리자가 계획을 만들기 전 클럽은 올바른 정보와 데이터를 확보해야 한다.

회원 수, 매출, 서비스 및 시설, 회원 혜택 등으로 판단한 클럽의 실적은 어떤가? 클럽이 어떤 내부 강점과 약점을 갖고 있는가? 회원은 무엇을 원하고 어떤 새로운 서비스를 원하는가? 만약 클럽의 사명선언문(강령)이 아직 확립돼 있지 않다면 이를 먼저 만들어야 한다.

▲외부 분석 수행: 어떤 종류의 외부 위협과 기회가 존재하는가? 다른 클럽뿐만 아니라 클럽이 제공하는 것과 유사한 서비스를 제공하는 다른 사업체(ex. 인근 고급 레스토랑)도 경쟁업체에 포함된다.

클럽은 경쟁업체와 어떻게 차별화되는가? 클럽 주변 지역 인구통계학적 프로필은 어떻게 변하고 있는가? 이러한 변화가 클럽에 어떤 영향을 미치며, 영향을 주는 다른 환경적 요인은 무엇인가?

▲클럽 포지셔닝: 클럽관리자들은 클럽에 대해 어떤 비전을 갖고 있는가? 클럽의 고유한 포지션과 그것이 경쟁업체와 어떻게 차별화되는지 정의한다.

▲실행 계획 개발: 클럽의 마케팅 공격성의 적정 수준을 정의한다. 이사회와 회원이 이 계획을 지지하는가? 이 계획이 클럽 이미지와 고유한 특성을 유지하는가? 계획이 현실적이고 달성 가능한가?

▲계획 평가: 클럽 회원들이 실행 계획과 그 결과에 대해 만족하는가? 클럽 회원은 증가했으며, 이는 다른 요인이 아니라 계획의 결과인가? 계획을 재평가하고 다음 기간 동안 수정한다.

계획의 공격적 수준 단계

멤버십 마케팅 계획은 대부분 한 가지 기본적인 문제, 즉 현재 회원이 충분한 수의 회원 후보자를 추천하지 않는데서 출발한다.

이는 오늘날 많은 회원들의 생활이 바빠졌기 때문이며, 이에 따라 클럽의 멤버십 마케팅 전략 상당수가 회원에게 추천이 필요하다는 사실을 상기시키는데 중점을 두고 있다.

멤버십 마케팅 계획은 보통 작게 시작된다. 초기 계획 대부분은 단순히 기존 회원으로부터 더 많은 후보자 추천을 수집하는 것이다.

이를 실행한지 6~12개월이 지난 후에도 원하는 만큼 회원 수가 생성되지 않으면, 조금 더 공격적인 전략을 시행한다.

여기에는 클럽이 회원 자격이 있는 잠재 고객을 식별하는 것이 포함될 수 있다. 가장 공격적인 계획에는 식별된 잠재 회원 후보자에게 안내물을 보내는 전략이 포함된다.