클럽 신규회원 유치

-입회비 또는 회비 인하: 많은 클럽이 회원 수가 급감하면 입회비를 너무 서둘러 낮춘다. 여느 상품과 마찬가지로 가격이 내려가면 더 높은 가격대에서 민감했던 구매자들이 추가되는데, 이 전략으로 신규회원 유치에 성공한 클럽들이 있다.

그러나 클럽은 주요 경쟁사와 일치하지 않는 경우, 그리고 회원 후보자로부터 입회비나 회비가 너무 비싸다는 일관된 피드백이 있는 경우에만 가격을 낮추는 것이 좋다. 클럽이 입회비나 회비를 낮추면 낮은 가격에 입회한 회원이 이후 클럽 지원에 들어가는 비용을 못낼 수도 있다.

신규회원 유치를 위한 가격 인하가 정당성을 갖춘다면, 일반적으로 인하는 회비보단 입회비에 적용돼야 한다. 이전 세대와는 달리 최근 클럽에서 가입하는 세대는 높은 급여와 좋은 현금 흐름을 갖고 있으나, 유동성 현금자산이나 예비금은 거의 없다. 때문에 많은 후보자의 장애물은 회비가 아니라 규모가 큰 입회비에 있다.

-기타 중요 정책: 일반적으로 대부분의 회원제 클럽 회원의 90%가 전통적인 기혼 가정으로 구성돼 있다. 이 압도적 다수와 회원제 클럽의 전통 때문에 대부분의 클럽은 특전을 회원, 배우자, 자녀에게만 제공한다.

그러나 현대사회에서 이혼율, 한부모 가정, 미혼 가구 등이 증가함에 따라 점점 더 많은 클럽에서 이들을 위한 정책을 시행하고 있다.

이러한 정책은 클럽마다 매우 다양한데, 회원에 의해 ‘중요한 사람’으로 지정된 사람에게 혜택을 주는 정책의 예는 다음과 같다.

·배우자와 동일한 클럽 특전을 받는다. 회원은 매년 서면으로 자신에게 ‘중요한 사람’을 지정해야 한다.

·별도 입회금이나 회비 없이 회원 특전을 받을 수 있으며, 1년에 한사람만 받을 수 있다.

·게스트 특전을 받게 되며, 방문 횟수에 제한이 없으며 더 낮은 이용료가 부과된다.

최근 미국 등 선진국의 법률 개정에 따라 ‘중요한 사람’에 대한 정책을 고려하는 클럽의 이성 가구 및 동성 가구 모두에게 특전을 확대한 용의가 있어야 한다.

-가족 친화적 서비스: 과거 개인을 위한 서비스 위주였던 클럽은 가족과의 활동을 원하는 현시대의 요구에 따라 서비스에 변화를 주기 시작했다. 회원과 회원의 배우자 및 자녀에게 매력적으로 보이기 위해 가족 중심적 서비스는 자연스러운 것이다.

우선 어린이를 위한 시설, 프로그램, 활동(탁아 서비스, 어린이 활동 감독, 클럽 내 어린이/청소년 방, 어린이 캠프 등) 등을 갖추고 있다.

또 많은 컨트리클럽에서 테니스와 수영, 온 가족이 즐길 수 있는 다른 서비스 프로그램을 확장하거나 개선하고 있다.

현시대의 라이프스타일 선호에 따라 피트니스센터를 추가하는 클럽도 많아지고 있다.

-신규회원 마케팅 자료: 많은 클럽에서 회원 후보자를 위한 마케팅 브로슈어를 만들었다. 여기에는 다양한 클럽 시설을 이용하는 회원들의 사진이 많이 담겨야 한다. 이를 통해 후보자는 사진 속 회원이 자신이 되는 상상을 할 수 있다. 즉 후보자와 가족이 클럽을 어떻게 이용할지 시각화할 수 있는 것이다.

클럽 뉴스레터는 정기적으로 신규회원과 그 보증인을 리스트로 만들어 게재할 필요가 있다. 이는 기존 회원에게 회원 후보자를 보증할 책임이 있음을 상기시키는데 도움이 된다.