‘골퍼수×객단가’ 단순 계산 이제 그만

골프장(기업)의 사업계획중 가장 중요한 것은 역시 매출이다. 그런데 대다수 골프장들은 매출공식을 ‘골퍼수×객단가’로 단순 생각하는 경향들이 있다.

매출재고는 정량적 측면과 정성적 측면으로 구분할 수 있다. 데이터 기반 정량적 매출재고 개선 요소들을 도출하면 그에 대한 데이터 분석을 통해 골프장의 근본적인 문제점을 알 수 있고 개선책과 운영 콘셉트를 잡기 용이하다.

예를 들어 매출확보에 방해되는 비효율 요소 제거, 고객이탈 원인 분석, 예약 전환율 저해 요소를 데이터로 분석해 보는 것이다.

이를 기반으로 정성적 매출재고를 위한 상품기획과 프로모션을 할 수 있는데, 시즌별 프로모션과 월별 전략상품을 런칭할 수 있다. 또 특정 타깃 고객군 설정과 티타임에 대해 볼륨단위 판매방식도 검토할 수 있다.

이렇게 골프장 운영현황을 데이터와 분석을 통했을 때, 보다 정확한 운영 콘셉트와 모델을 만들수 있고, 효과적 실행방안 수립이 가능하게 된다.

‘고객유입×구매전환율×판매액’

우리 골프산업과 다른 산업을 통해 간혹 골프장 운영 효용성을 높이는 방안을 찾을 수가 있는데, 오프라인 골프장과 전혀 다른 세상인 온라인 이커머스(전자상거래) 세상의 보편적인 매출 프로세스는 해당 사이트에 ‘고객 유입×구매 전환율×판매 금액’으로 정의할 수 있다.

이커머스는 사이트별 유입을 늘이기 위해 정교한 데이터 분석과 전략이 있고, 유입 인원을 구매전환 시켜야 하고, 판매 객단가를 높이기 위한 다양한 마케팅과 전략을 끊임없이 실행한다.

이러한 이커머스 매출 프로세스를 골프장 매출확대 공식으로 적용하고, 각 카테고리별로 매출재고 요인을 분석해보면 큰 도움이 된다.

골프장 잠재 고객을 유입시키기 위해서는 가장 우선적으로 골프장별 현황에 대한 데이터 분석과 이해가 이루어져야 한다.

잘되고 있는 점보다는 문제점을 분석해야 하는데, 모든 이슈는 데이터와 수치로 분석 가능하게 시스템화 해야 한다.

데이터 분석과 이해

특히 골프장 홈페이지는 화면 단계별 고객분석이 가능하게 개발되어 있어 ▲방문객 중 실제 예약 고객과 단순 방문 고객수 ▲첫 화면에서 나가는 이탈 고객비율 ▲예약 빈도수에 따른 고객 특성 등 데이터 분석에 따라 이탈고객 관리만 잘해도 매출은 늘어나게 된다.

예를 들어 골프장 인터넷 회원을 포함한 잠재고객수가 2만명이고 예약전환율이 10%인 2000명이 예약을 한다면 1팀당 3.8명으로 가정했을 경우 월 내장객수는 7600명을 확보할 수 있다.

그렇다면 잠재 고객을 어떻게 더 많이 유입 시킬 수 있을지에 대한 냉철한 분석을 하고, 유입된 잠재고객을 더 많이 실제 예약으로 전환할 수 있을지에 대한 계획이 만들어져 있어야 한다.

골프장 운영 현황 분석에 따라 ▲고객 서비스와 코스 컨디션과 같이 매력적인 상품 ▲기존 고객 데이터와 부킹앱 이외 추가 제휴처 확대 ▲골프장 홈페이지 방문객 증대방안 ▲브랜드 인지도 상승 등 다양한 고객 유입전략을 만들수 있다.

예약 전환율을 높이기 위해서는 ▲기존 한달치 티타임이 아니라 일년치 티타임 오픈하기 ▲월별·목표고객별 다양한 프로모션으로 상품 경쟁력을 강화시킬 수도 있을 것이다.

구매금액과 객단가를 높이기 위한 차별화 전략이나 라운드 증가와 회전율을 높이기 위한 마케팅 역시 시스템화 할 수 있다. 사실 이 모든 골프장 매출증대를 위한 데이터 분석과 마케팅 실행을 위한 시스템 자동화가 바로 GDS 기능중 일부이며, 타이거GDS가 벌써 21개 국가 1200개소 이상 골프장에서 사용되는 이유다.

 

짐황 : 한·미·일·중국 등에서 골프장 운영·컨설팅과 코스관리부터 운영·마케팅·M&A 경험. 미국 트룬노스와 란초미라지CC 대표. 일본 피닉스CC 총책임자. 스카이72·안양·이스트밸리·핀크스CC 등 다수 골프장 컨설팅. 현재는 세계 최초 골프GDS 개발사인 에이지엘(AGL) 대표이사로서 전세계 1200여개 골프장을 직접 예약하는 플랫폼을 제휴 파트너사에 제공중.